家具卖霸林氏木业重新定义O2O模式

由于商品和购物体验的特殊性，O2O成了家具商家必须布局的一块阵营。从2010年开始，各大家具电商品牌开始推行O2O模式，这其中就有林氏木业、美乐乐、齐家网等，在试水的过程中，各自对于O2O的认知，线下体验馆功能的设定也都有了新的认识和理解。

今年8月，林氏木业在广东佛山开设了首家占地2000平方米的线下体验馆。其实早在3年前，林氏就开始尝试O2O，之所以称这家店为首家体验馆，其更在意突出该店在“体验”二字的功能定位上。

其实，这已经是林氏木业O2O的3.0版本，比较早的线下店出于用户对产品认知的需求只是简单摆放了几个样本，第二个版本结合了仓储式营销的功能;再到现在的线下体验馆模式，林佐义意在以一个全新的模式来定位线下渠道的功能。“简单来说，体验馆除了产品体验外，更多的是风格的体验，比如走进宜家或是无印良品的线下店，你能感受到他所传递的室内家居风格。”

这种功能定位的转变，与林氏木业整体的定位调整有关。基于风格化的多品牌战略，林氏木业将其旗下每个子品牌定位成一种室内的装修风格，产品涵盖家居所需的各个产品类别。而如此，结合体验店的定位比较显而易见的功能就是风格的呈现。于是，在首家体验馆内容纳了林氏旗下所有品牌的500多款产品，在商品陈列和场景布置上以风格来区分，一个风格的产品是一个独立的展示空间。如此，给消费者一个全面的场景化的体验环境。

在体验馆的经营上，公司采取了直营模式，产品同步上线且价格统一。用户在线下可以用二维码扫描下单支付或是直接在线下购买，当然线下也支持五包到家服务。林佐义对现在的体验馆颇为满意，但他认为下一个展馆还可以再优化30%。在线下店的规划上选择了少而精，在他看来如果一个城市布点过多就会让渠道成本变高，性价比就会被压缩。

但是直营模式使得店铺的扩张速度并不会很快，所以林氏在未来两年内只会做20~30个体验馆，每个覆盖范围在200~400公里范围。在选址方面倾向于一线城市的CBD商圈开独幢体验馆，不会走入卖场。而这些都是基于数据分析做出的决策，根据此前的数据显示，林氏有30%的客户来自全国其他省市，因此线下体验馆的选址就可根据这些用户分布来决定。虽然布点不是很多，但是体验馆产生的消费力是更大，据数据显示，在体验馆所在城市辐射氛围的20公里内会产生30~40%的消费力。如此，相比线上家具仅为1%的转化率，线下转化率可达到80%。近几个月，佛山体验馆的月平均营业额在400~500万元之间。

林氏的颠覆——线下体验店提供家居设计解决方案

林氏木业对于线下体验馆的功能，除了能让消费者体验到一个整体的居家环境外，还是想基于这一体验场景，给消费者提供更好的室内装修搭配和设计方案，能够参与到家的设计和装修过程中。其实，从大范围来说，选择怎样的家装产品是与消费者的装修设计方案相通的，很多时候设计师决定了消费者家中要用怎样的家具或是灯，于是，对于商家来说何不为消费者提供一个整体的解决方案，如此产品的销售也就融入其中。

在8月体验馆开幕之前，林佐义果断关闭了之前3个体验店的生意。有了更好的作品就要把不好的淘汰，面对自己的痛点，砍掉不好的东西，也是林氏一直以来做事的风格。其实，品牌的发展过程就是一个自我颠覆与革新的过程，纵观林氏从创立至今其模式和所涉及业务已经发生了翻天覆地的变化。

比较初，林氏的模式只是电商零售，眼下已是线上与线下相结合;比较初，林氏的业务只涉及家具产品销售，如今，还有家居装修设计方案等。林佐义说，未来公司整体业务会往为消费者提供整体家居解决方案靠拢，“要告诉他们如何在合理的成本范围内打造出一个更好的居家效果。”从卖产品到卖服务，从单一品类多多品牌，这种在颠覆中成长的发展过程，也是卖家基于用户需求和市场变化所走出的一条不平凡之路。

林氏木业旗下各店铺定位

目前风格涵盖：古典、儿童、现代、田园、中式、乡村、美式、北欧

林氏木业家具旗舰店：综合馆，全风格全品类，风格养成培育基地

林氏旗舰店：北欧家居

克莎蒂旗舰店：中式实木

卡伊莲家具旗舰店：乡村家具，集合美式、英伦、地中海、复古等风格

卡法尼旗舰店：法式家具

亚兰蒂斯家居旗舰店：高端床垫品牌