军兰服饰借羽绒女裤打造市场

军兰服饰有一个口号———羽绒女裤看军兰，和已经叫响全国的“中国女裤看郑州”形成对仗。

军兰服饰总经理王舵说，“因为截至目前，整个中国做羽绒服的多了，也有做羽绒裤的，但是专做羽绒女裤、有多项专利技术、版型修身美体被广大女性接受的，只有军兰一家。”
军兰服饰于2003年建厂，生产基地在开封市兰考县，王舵说那是典型的一个民营企业“依靠自身积累慢慢发展的几年，没有辉煌，没有奇迹，没有梦想”。

转变发生于2007年，这年起，军兰服饰在研究了3年多市场后，毅然挺进羽绒女裤行业，做“比较薄、比较时尚、比较暖和的女裤”，并注册了幸福雪季、金凤鸟等商标，申请了活里活面羽绒女裤实用新型专利和牛仔面料发明专利两项专利技术，吃起了螃蟹。

专注和奔跑在无人地带，让军兰大获成功，“这么说吧，去年的试验年，我们就卖掉了11万条。”一个让王舵津津乐道的数字是，仅郸城的一个单店，当季就卖掉了2000多条。

成功激发了梦想，军兰服饰决定在2008年向全国进军，目标人群框定为25岁~45岁的时尚女性，也就是“25岁~30岁的做风格，30岁~45岁的做款型”。

在军兰服饰的计划里，2008年，他们将扩张至全国，各省均有省级代理。军兰服饰的急切在于，依照服装业的黄金发展规律，他们不在2008年全面出击形成势力，就极有可能在2009年被模仿者追赶甚至超越。

2008年7月21日，军兰服饰在郑州举办了它的首次全国招商大会。河南服装行业协会常务副会长李刚回忆说，“军兰把我们很多做服装的吓了好几跳。”吃惊处在于，原定于能到会经销商200多名，实际到会580多名；原估计有可能收到200多万预订款，当天到账480万；军兰服饰规定退货率为20%而非通行的100%，经销商竟点头允许。

而截至9月4日，还没有发一件货，军兰服饰已收到来自全国各地的首批货款700万元，而按照合同规定，“幸福雪季”羽绒女裤和“金凤鸟”羽绒女裤两个单品的销售将突破3000万元，全年将到款4000万元。

“4000万元，这也就是说我们2008年至少要生产20万条羽绒女裤。”王舵说。

但也是7月21日这天的“大受追捧”，让军兰服饰大感头疼，因为他们发现，尽管自己已做了堪称周密的安排———在自己达400工人的生产基地加工之外，整体全包了5个其他服装加工厂，以应对巨大的生产需求———但还是加工能力不足。

就此，李刚说，如果军兰服饰这之前很好地解决了加工能力的问题，那么他们收到的首批货款绝对会超千万，具体到合同金额，“那显然会更为可观”。

但事实上，钱送上了门，军兰服饰却只能选择推开、不要。

但是遗憾却也掩饰不住，比如在市场战略里，觊觎很久的东北、西北市场，不再是既定的“引导消费”。“今年的时机已经过了，我们的安排不会再变了，也就是依照现实，把这4000万的货加工好、生产好，明年继续努力。”王舵说。