佳能(中国)有限公司于2019年1月20日在深圳华侨城洲际大酒店举办了佳能(中国)商务影像方案部2019年合作伙伴大会暨新品发布会。佳能启动B2B战略后，一直致力于在办公产品硬件设备及办公软件解决方案上实现破局。

会上佳能重磅推出喷墨多功能数码复合机WG7840/7850、彩色数码复合机imageRUNNER C3025、黑白多功能数码复合机imageRUNNER 2206i/AD/N/L三大系列七款数码复合机新品以及超级云佳印V2、 uniFLOW扫码认证打印和人脸识别认证等多款智能解决方案，进一步完善佳能中国在商务办公领域的产品布局。

很多企业人士对未来十年并不看好，单从GDP的角度来说可能确实这样，国家统计局公布的数据显示，中国2018年GDP同比6.6%，2019年估计会跌破6.3%，从这个角度来说，经济增速是下滑的。但是即便如此，支撑GDP发展的基础是什么，过去经济的发展主要是靠投资和出口拉动的，个人消费跟日、美、欧相比所占的比例是比较少的。*所以虽然整个GDP的增速在下降，但是GDP增长的方式在转变，在其中应该是有比较大的业务机会。

2018年的中国经济形势不是很乐观，总给人一种下滑的感觉，其实不过是经济增长放缓后给人造成的假象，2019年更是给人不看好的感觉，面对中国当下的局面，小泽先生表示：“2019年会是怎样的经济情况，会是怎样的营商环境。其实全球所有的企业家和商业人士都对此十分的担心。从2018年下半年开始中国经济就出现了趋弱的势头。尤其主要原因是中美之间的贸易摩擦，它的走向是大家非常关心的隐患。”

佳能(中国)有限公司董事长兼首席执行官小泽秀树先生在交流中坦言，他有一些中国的企业家朋友，有意向将自己的一部分产能转移到泰国、越南这样的国家去。目前在中国生产向美国出口会有比较高的关税，这一状况不知到底会持续到什么时候，所以中国的企业家们都已经产生了把生产基地转移到亚洲其他国家的念头。因此，可以看到一方面是贸易进出口的增长会不断的走低，另外一方面小泽先生非常关注的是中国社会零售品的销售总额，它的增长与去年同期相比只增长了6.9%，这样一个增速令小泽先生担心。此外，中国人民币兑美元的汇率也降到了6.9：1美元这个水平，对在中国从事业务的一些企业来说会挤压成本影响利润，最终影响销售收入以及利润。

在这样一个局势下，佳能做了什么呢?

小泽先生表示：“关于2019年佳能确实面临的形势是非常严峻的。但是佳能会在各个业务线上都全面的发力。尤其是今天上午我曾经也在致辞当中提到了，会大力加强商务办公领域的工作，今天也发布了为数众多的新品。佳能商务办公的领域有专门的部门，叫BIS商务影像解决方案部门。其中复印机产品是佳能工作的重点之一，2018年佳能比2017年复印机增长了两位数，应该说是一个比较大的数字，其中彩机的销量增长达到了162%，是一个巨幅增长。这样的增长不仅仅局限于佳能公司，可以说在中国A3复合机的市场仍然是强劲增长的势头，尤其是彩机的增长更加令人刮目相看。不仅仅是佳能公司在彩色激光产品上取得了非常好的业绩，其他公司也是如此。因此我认为2019年虽然环境十分严峻，但是同时也有很好的机会，我们会彻底加强B2B的市场。

另外一个角度看大环境，中国的整体环境是比较严峻的，因此中国的国有企业面临着进一步的提升效率，实现经营合理化的任务。就会给解决方案的业务带来非常大的机会，今天佳能也提到了，我们会强化解决方案的业务。在服务方面，佳能会进一步下沉服务的渠道，比如说过去我们做到1到5级，接下来要进一步把服务下沉到6级。在会上我们也提到了，只要是跟佳能签了MG服务的协议，佳能就会按照协议的要求提供无忧的服务，这是佳能接下来要做的事情。我们会以复合机为中心在B2B的业务上予以扩大，全面在中国开展B2B的业务。

在2019年，佳能在相机、镜头以及复合机等等的商务办公的领域都会有所作为，虽然2019年佳能要迎的是逆境，但是有决心在逆境之中取得良好的业绩。作为佳能中国的愿景是要实现B2B的业务，和B2C的业务各占半壁江山。也就是要让B2B的业务提升到50%的水平，我们的目标是三年实现这样的目标，2019年，2020年将是关键之年。而在B2B业务之中，可以说我们正在迎来大的转折时期，机遇就是以复合机为核心的业务。因此会在复合机方面下很大的功夫，最终让复合机起到牵引B2B业务在中国取得发展的作用。”

黎明到来佳能机会刚刚开始

谈到复合机产品本身，小泽先生表示：“我认为复合机才是真正迎来了漫长黑夜过去，黎明到来的时间。为什么这么说呢?因为我们可以看一下，在这方面中国从复印机、彩机和黑白机的比例来说，首先说一下目前彩机的增速是非常之快的。去年我们增长了162%，整个市场的规模也在扩大，黑白机和彩机的比例来看，彩机的比例刚刚超过20%，那就说明了还有80%的空间有待用彩机去替代黑白机。再看一个数字是高速机、中速机和入门机的比例情况。每分钟打印速度在20张以下的所谓低端入门机，仍然占到整体的80%，这也要向中速、高速的机型去替换。同时过去一段时间我去中关村看了一下，发现原来那些工厂都不在了，转而诞生的是为数众多的孵化器。

据说去年中国有4000万家新的企业诞生，而这些新的企业肯定需要办公设备，是需要复印机、复合机的。因此从刚才所说的两点，第一是彩机占的比例偏低，另外，低速机所占的比例偏高，这两个都面临升级换代的情况，和中国为数众多的初创企业在不断诞生的情况来看，我认为复合机才迎来了自己的黎明期。经济增速可能会下降，但是对于复合机，办公设备的市场我们是坚定看好的。还有一点是解决方案，我们认为解决方案的机会才将真正来临，所以还是那句话，虽然经济有可能发生放缓、停滞的现象，但是对于佳能来说机会刚刚开始。”

奥山隆先生是负责佳能BIS业务的高级副总裁，在采访中关于产品与竞品他表示：“首先看一下佳能在产品方面有怎样的优势?在喷墨打印机方面佳能已经耕耘了几十年，有无数技术的积累。今天佳能所发布的喷墨的新品应该说是技术积累集大成的表现。另外一方面在A3激光复合机方面，我们也有非常好的业绩，在全球范围之内有很多销售，并且积累了为数众多的经验，因此在A3的市场正是在两条主线上同时发力，能够取得很好的业绩。在A4的复印机市场实际上佳能无论是激光，还是喷墨都是取得了骄人的业绩。取得了全球客户对于佳能的高度评价，应该说发展得非常之好。这次把在A4市场之中所获得的成就进一步扩展到A3复印机上，希望能够在A3复合机的市场再造辉煌，以激光和喷墨这两大支柱产品来支撑佳能的发展。有信心向市场推出令人满意的产品，对此我们有傲居业界榜首的字号，所以希望通过努力能够把B2B的业务做好。”

性价比产品与恶性价格战

中国的市场于其他国家不同，在中国复印机市场不同品牌之间的竞争非常激烈，因此在这种情况之下，佳能是不是要去打价格战呢?回答是否定的。

佳能没有任何打算希望通过不断的降低价格来扩大自己的市场份额。如果说打价格战，势必损伤厂家、经销商和客户的利益，最终形成质量下降、价格降低这样恶性循环。所以佳能认为产品应该有一个合理的价格，过度的价格竞争是对大家没有好处的，佳能会以自己的品质、服务和客户满意度作为竞争的手段。中国市场正在发生比较大的变化，作为客户的需求，正在从黑白机走向彩机，如果在这个转型过程之中我们落后于他人的话，很可能将来再想追赶就费劲了。因此，佳能也下定决心在中国的彩机市场夺得市场龙头的地位。这个龙头地位的获得还不是通过降价，而是通过质量、服务和顾客满意度获取，最终成为彩机市场的老大。”

奥山隆先生说的龙头地位其实不是空穴来风，2017年佳能中国成立20周年的时候发布了战略彩色机的机型iR C3020，这款产品在质量、耐久性、可操作性、性价比方面都是完胜其他的产品。虽然价格比其他的品牌价格稍微高一点，但是物有所值，最终赢得了客户的青睐。

奥山隆先生表示：“采购企业重视价格是一个事实，但是我们认为这种价格不应该仅仅指机器本身的销售价格，而应该考虑到办公设备，复印机整体的成本。这里面既包括机器本身，也包括耗材，同时如果出现了故障，需要修理时候的成本，以及对机器进行管理人员的费用成本。同时，在机器复印、打印的过程之中，还有文档管理的成本，包括如何确保它的安全。因此在考虑成本的时候还是要从整体成本的角度予以考虑。”中国的大中型企业，在这方面意识提高的很快，这是一个明显的趋势，我们提出的口号也是尽量开拓更多优秀的客户。可以这么说，无论是这些客户的需求，还是我们思路是一致的，也就是要进一步通过整体成本的控制来实现更高的性价比。

在销售的业务模式方面也正在发生转变，过去在销售的时候是卖单品，卖耗材，一锤子的买卖。但是现在佳能更多是通过MG、租赁等等方式。同时还出现的一种全新的对整个生命周期进行管理提供服务的所谓MBS，或者MDS的业务模式，也就是在跟客户签协议的时候。他的整个产品使用周期佳能都会负责到底，这样一些新的业务模式也在出现。还有一点是解决方案，因为作为客户所追求的关键词，无非就是方便、高效和安全。为了提升这方面的客户满意度，有很多相关的软件，而且作为佳能的全球战略，在ADVANCE第三代的机型上标配了MDS uniflow express的软件就能够满足他们的需求，这是作为标配来提供的。除外如果有更多的需求，佳能还可以选配的方式提供更多的操作软件。因此，大家可以认为佳能业务模式不仅仅是去卖硬件，而是更多通过解决方案的提供来最大程度提升客户的性价比。”

现在的中国购买者的购买行为也正在发生变化，并不会因为机器便宜就会去购买。而更多会考虑是不是好用，是不是耐久，是不是用着方便?所以说低价格不是王道，其他因素正在成为客户选择产品的关键点。

大力发展B2B是转型还是扩张?

佳能公司通过大力发展B2B业务，是不是在让整个佳能公司完成以B2B业务为主的企业转型?

小泽先生表示：“佳能集团是不是整体在向B2B转型，实际上这是一个误解。因为大家都知道，从合并报表的角度来说，去年佳能的销售额是不到4万亿日元。我们进一步的目标是要把它提高到5万亿，乃至6万亿日元，就必须要寻找新的业务增长点。为此我们做了不少的并购，包括并购了东芝的医疗业务，并购了奥西以此来加码我们的商业印刷业务。同时，还并购了丹麦的安讯士这样一家公司来加码我们的安防业务。作为B2B，确实包括佳能集团的董事长也在强调，但是另外一方面，在B2C方面，佳能一提起来大家都知道，是世界最好的照相机的企业，我们会继续扩大在照相机业务上的投资。去年9月份，我们在中国发了微单的新品，同时推出RF新的镜头。今年我们还会发微单的新品，明年、后年也是一样的，因此谈不上我们向B2B转型，佳能会持续扩大B2C的业务。在B2B的业务，包括医疗安防等等方面也会加大工作的力度。可以这么告诉你，相机是佳能的核心业务之一，我们绝不会在相机业务上有所放松。”