关键词：北京奔驰；奔驰发动机厂；付强；徐和谊

奔驰发动机厂终落北京

9日，北京奔驰汽车有限公司全新发动机工厂在亦庄经济开发区奠基，这意味着奔驰发动机将首次在德国本土之外的地区生产。

“为了让这个发动机工厂在北京落地，北京奔驰经过了四五年的努力，戴姆勒这次做出这么重大的决定，也能看出它对中国市场的重视程度。戴姆勒的战略现在也逐渐向中国转移，加大在中国的投资，拉长在中国所生产的产品线，在中国不光是进行整车制造，而是进行从研发到重要零部件生产的整个过程。”据徐和谊介绍，发动机工厂计划2013年投产，一期产能可达到生产25万台以上新型汽油发动机，将会生产奔驰的1.6L、2.0L和3.0L发动机，涵盖了奔驰所有国产车的发动机型号。

发动机厂投产后，将会大幅提高奔驰国产车的国产化率，降低国产车的价格。新工厂将进行发动机主要零部件加工及发动机总成的装配和试验、检测;另外，其总成、零部件的国产化工作也已制定计划。同时，北京奔驰还将进一步探讨是否有一部分富余的产品可以出口。

北京奔驰总裁兼首席执行官戴斯表示：“北京奔驰是奔驰全球非常重要的企业，中国市场已经成为奔驰全球比较重要的区域市场之一。此次，奔驰决定将其在德国以外的首个发动机工厂建立在此并全面启动未来发展项目。”2009年，北京奔驰实现首次盈利，2010年实现销量突破50000辆，销售收入、利润全面大幅增长。据徐和谊预计，北京奔驰2011年盈利水平会在2010年的基础上增长50%。

后续产品锁定紧凑级

6月底，戴姆勒股份公司与北京汽车刚刚签署了进一步深化合作的战略合作框架协议，决定向北京奔驰再注资约20亿欧元。徐和谊表示，其实北京奔驰扩建涉及到的资金不止20亿欧元，而是高达300亿人民币。在这300亿的投资项目中，发动机工厂的开建只是拉开了一个序幕，北京奔驰一系列未来重点项目也将全面启动，包括北京奔驰整车厂的大幅扩建、建立首个研发中心，以及引进数款紧凑级车。

“工厂的吊车，钢结构的屋架都起来了，”徐和谊介绍，目前整车厂扩建的部分工程已经开始着手。随着这些新项目的陆续建成，北京奔驰的产能将从现有的10万辆，以每年10万辆左右的幅度提升，一直到2015年，将达到40万-50万辆的年产能。

此外，产品的规划也已经到位。北京奔驰董事、高级执行副总裁蔡速平介绍，今年底，奔驰SUV GLK车型就将在北京奔驰投产，此后从2013年一直到2015年，每年都将有新产品推出。

而在产品的选择上，奔驰将会首次把重点放在紧凑级车上，“目前奔驰产品全是后驱，为了适应节能、小型化的趋势，戴姆勒从‘十二五’开始陆续向市场推前驱紧凑型轿车，并且北京奔驰要推出的前驱紧凑型车和戴姆勒德国本土是同步的。”徐和谊称。

此外，北京奔驰研发中心的方案也已经正式确定，设计已经展开：第一步是围绕着奔驰产品的国产化和零部件的开发检测，以及产品对中国市场的适用性设计;第二步是进行换代车型的开发。

宝国产车

与宝马、奥迪不同，比较近几年奔驰凭借丰富的进口车产品策略将在华销量一次次推向高潮。截至目前，奔驰已经把全部产品引进中国市场，打完了“进口”牌的奔驰开始意识到提升国产车型权重的重要性。

由于历史原因，奔驰在华的轿车合资公司北京奔驰虽然2004年底挂牌成立，但直到2010年克莱斯勒业务从戴姆勒公司剥离完毕，北京奔驰才开始真正生产并销售梅赛德斯-奔驰品牌轿车产品。合资公司成立六年后，北京奔驰才实现盈利。

从今年上半年北京奔驰销售数据来看，两款国产车型奔驰C级(配置 图库 口碑 论坛)和E级销量为25758辆，占奔驰在华上半年总销量的27%。

而奔驰的竞争对手——奥迪和宝马，其中国合资企业所生产的国产车型在全部销量中的占比分别为85%和50%，产品的价格优势和利润空间已居于奔驰之上。

为了弥补国产车型的短板，奔驰在7月16日推出国产新C级，今年的销售目标为3万辆。但在今年初履新的北京奔驰销售与市场执行副总裁付强看来，C级车已经良性运行，下半年关键在于另一款国产E级车，“E级车做好，全年业绩主要问题就解决了。”

此前曾历任一汽大众奥迪品牌销售副总经理和上海大众斯柯达品牌营销事业部执行副总监的付强，其善于开拓市场的能力在汽车营销界颇受赞誉。但即便有着不凡的履历，付强与《第一财经日报》谈及在北京奔驰承担的销售重任时，仍表示完成未来目标并不轻松。

对于付强来讲，压力更多来自于对现有奔驰销售渠道的梳理。

艰难的渠道磨合期

目前，奔驰在华的销售渠道由奔驰中国和北京奔驰分别授权，虽然销售终端实现统一，但却各有一套销售体系。这使得两个奔驰在销售和市场推广等方面缺少协调，渠道的竞争关系在北京奔驰去年新加长E级上市前后表现得极为明显，并比较终导致奔驰中国和北京奔驰两败俱伤。

据悉在5月5日的北京奔驰第二次董事会上，中德双方股东代表都表示要加快北京奔驰和奔驰中国销售市场功能的整合步伐。

而北汽控股董事长徐和谊也在不久前北京奔驰新发动机工厂奠基仪式上公开表示，北汽集团与戴姆勒有明确的协议，一旦产品国产化，进口全面停止，今后不可能出现同一个产品在国内市场打架的情况。

为了让经销商们对国产奔驰有深入的了解，精于渠道管理的付强上任不久，便组织超过800人的经销商考察团，到北京奔驰生产一线深入考察，并在流程上做了精心安排，北京奔驰经管会的成员以及德方代表为经销商们逐一讲解，并通过每天晚上的对话为经销商答疑解惑。

但理顺两个销售渠道之间的竞合关系并不是一件容易的事，公开资料显示，目前拥有奔驰中国49%股份的利星行是目前国内经销奔驰汽车规模比较大的经销商集团，其公司法人代表颜健生不但是奔驰中国的董事之一，也是利星行有限公司董事总经理。利星行集团董事局主席刘禹策更是身兼奔驰中国董事长职位。

为了维护自身利益，利星行更倾向于销售奔驰中国的产品。关键是不光是利星行，新加入奔驰销售网络的独立经销商也大多倾向于销售进口车，“因为利润更高。”某家刚获得奔驰授权的经销商集团总经理告诉记者。

据媒体报道，为了刺激经销商销售国产奔驰的积极性，北京奔驰每年都会出台各种刺激政策，以增强国产奔驰在销售渠道中的地位。

但是北京奔驰与利星行之间的利益博弈仍未结束。有独立经销商坦言，虽然利星行八年保护期已过，但所占股权仍然没有改变，因此利星行在奔驰中国销售体系中的主导权仍然难以改变。“我们只能到利星行暂时覆盖不到的地区发展经销网络，不能跟他硬碰硬。”

事实上，利星行通过大批量进货可以拿到更低的价格，仍然有很强的溢价权。

付强在接受本报采访时坦言，在渠道方面需要有关各方在市场上协调一致，虽然过渡期出现一些问题，但是北京奔驰背后的两个股东，都是在市场浸淫很多年的企业，相同的问题未来不会出现，“因为从任何角度看，不协同一致面对市场，对各方都不好。” 

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