应对客户还价比较绝的技巧——不让客户还价

讨价还价在销售过程中已经是屡见不鲜的事情了，但是销售员其实很想让客户乖乖接受你报的价格。那么，应该如何应对客户还价，或者说如何不让客户还价?一起来看看销售精英是如何不让客户还价的吧!

能够不让客户还价，就不用担心如何应对客户还价的问题了。怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(BrianDietmeyer)根据多年经验总结出一个方法：多重报价。可以吗?是的，可以，这个方法可行!那么，什么是多重报价?该如何多重报价?这就是技巧的问题了。

不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，比较终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。好了，世界工厂网小编带你去看什么是多重报价，应该怎样多重报价：

何为多重报价?

多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种比较合适”。

怎样应用多重报价?

不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用比较低的报价买比较高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

在戴特迈尔看来，多重报价比较大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。

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来源：品牌网