卡尔文·克莱恩(Calvin Klein)内衣是过去25年里比较成功的美国时尚品牌之一，其零售销售额超过70亿美元。在比较近几年，虽然许多其他时尚品牌正在购回它们的许可权，但是卡尔文·克莱恩却根据自己的模式继续把自己的品牌往外推，并不断取得成效。

卡尔文·克莱恩品牌与许多同类品牌明显不同(尤其是欧洲的品牌)，因为该品牌几乎完全是授权许可业务，与大量合作者有不同的合同，包括设计、生产和销售该品牌的产品，从内衣、牛仔裤到香水，这些合作者接着向卡尔文·克莱恩支付版税。

在比较近几年，虽然许多其他时尚品牌正在买回他们的许可权，但是卡尔文·克莱恩却根据自己的模式继续把自己的品牌往外推，这个模式在该品牌业务创立的时候就诞生了，当时卡尔文·克莱恩自己还在为品牌设计衣服。由于这个模式的成功，喀尔文·克莱因品牌在2003年被PVH集团公司收购，这是一个大众品牌联合集团，旗下有其他许可经营的时尚品牌，包括汤米·希尔费格(Tommy Hilfiger)、Van Heusen、IZOD、ARROW和Bass。

在庆祝英国伦敦设计博物馆在前联邦学院的新家落成典礼的晚宴上，卡尔文·克莱恩的首席执行官汤姆·默里(Tom Murry)也出席了，并接受了媒体的采访，谈到他是怎样按许可经营模式来工作。

许可经营不妨碍我们控制一切

问：卡尔文·克莱恩是一个在北美成长的品牌，现在我所到之处都能看到这个品牌。但是在欧洲，这个品牌似乎没有多少存在感。你能稍微谈一下你们在欧洲市场的优先考虑对象吗?还有相比亚洲，你们在欧洲的存在又是什么样的，我们知道你们在亚洲的生意非常大。

汤姆·莫里(以下简称答)：这是你看到的一切，但有时候与事实有所差别。事实上我们30%的业务在欧洲，50%在美国，20%在亚洲。所以我们在欧洲的业务实际上比亚洲要多。

我们在欧洲的独立店面也比亚洲要多。我们针对欧洲的业务模型主要是独立式店面模式。我们确实也在百货公司销售，但是我们的欧洲和亚洲业务模式很重要的一部分是独立店面。

问：独立店面是指直接归你们所有和运营的店面吗?

答：不，不是直接归我们所有。我们主要运营许可权模式的店面，所以我们希望我们的许可权对象能直接运营很多这样的店面，这样的模式运行效果非常好。如果你真的有很好的许可对象，而且经营理念和我们一样的话，就是说，他们在扩大营业收入的同时还能保护我们的品牌形象，那么这样的模式就是非常有效的。

值得庆幸的是，我们现在有这样的许可对象，但是并不是总是都很顺利。我们在欧洲已经15年了，我们已经终止了恶性的许可对象，并找到了好的合作伙伴。Warnaco公司是我们比较大的许可对象，我们与他们的合作非常愉快，包括全球牛仔许可和全球内衣许可。

问：是的，我能理解，在全部的不同地理范围内，不同的产品种类里，你们总共有40多个许可合同。我很好奇的是你们决定要按你们这样的方式继续运营，你知道很多同类品牌都在买回它们的许可权，都想把东西带回品牌内部。如果大部分运营和与顾客相关的元素由别人来控制，那么你自己的控制权可能会很少，本来你可以控制一切。但是好处是，比如你们在扩大业务的时候，你们想开设店面所需的资金就少得多。

答：事实是，我们拥有绝对的控制权。我们控制一切。我们的合同是极其复杂的，你们都想象不到。如果你走进一家店面，里面没有一样东西不是我们设计或者许可的。店面的选址、设计、零售装备、固定装置、通常还有店面里的产品种类，所有的创意、所有的广告，不管是制度上的还是合作广告，还有视觉效果，这些我们都会负责。

现在我可以说，我们在世界各地拥有700多家独立店面，而销售网点和店中店的分布点则更多，但是我们一直追踪独立商店，因为它们真的是非常重要的品牌发展平台和营业收入驱动因子。