小米营销策略调整：发力线下市场

据路透社报道，一份内部文件显示，小米今年计划通过线下渠道在中国销售5800万部智能机，达到分析师对小米去年全球线下手机销量预期的两倍。

这5800万部是通过什么线下渠道走呢?路透社拿到的文件显示，“小米今年计划通过零售商在中国销售5800万部智能机，这些零售商包括苏宁、国美以及迪信通。”

呼。原来雷军一直苦思不得其解的线下创新就是回归苏宁国美迪信通?!对路透社拿到的这份文件，苏宁和国美尚未置评。迪信通营销经理王玥(Wang Yue，音译)表示，小米手机将占据迪信通智能机销量的“一大部分”，但拒绝透露具体数字。

除此之外，知情人士称，小米还会将“小米之家”商店的数量从20家增加到50家。“小米正尝试快速扩大线下销售，但是小米网站依旧是核心业务。”知情人士称。

分析师预计，在去年小米全球手机销量中，40%通过线下销售完成，也就是2800万部。显然，如果今年5800万部的线上目标属实，小米是寄望线下能承担起小米今年更大的增长任务。

小米意识到光靠线上，在营销与销售上都有比较大的局限性。“小米必须得调整策略，”市场研究公司Canalys分析师詹森·娄(Jason Low)表示，“只通过在线渠道，你无法覆盖特用户群，例如农村用户。”

2015年5月，小米Note在线下渠道首次发售。去年9月，第22家“小米之家”在中关村开业，与此前的“小米之家”不同的是，这家小米之家可以现场购货。小米总裁林斌表示，未来会考虑在更多城市开设小米之家。

有评论者当时就指出，虽然林斌强调，“线下商城以体验为主，并非小米的线下零售店。小米的销售依然以电商渠道为主。”但这也仅仅只是与当下发展阶段的小米相匹配。在未来，小米一定会在线上线下销售渠道融合这个点上进行更多探索。

但小米团队面临这个自己从未趟过的“线下”，还是有很多犹疑与没想清楚的地方。

就在前不久，虎嗅采访小米电视负责人王川时，后者还表示，小米不排斥做线下，但不会用现有、传统的渠道方式去做，会用创新的方式去做(目测包括雷军在内，小米团队还并没有想好这种“创新”到底是什么)。小米认为现有渠道模式必然会增加浪费。如果小米走线下渠道，至少每台成本要增加40%。

他这说的是小米电视，但是类推到小米手机上，整个小米团队对线下的态度与权衡应该差不离儿。

雷军本人，在2015年底接受媒体采访时也直言，2016年，小米定会大力发展线下用户群的，但不会采用oppo，vivo这种渠道模式，而是会采用星巴克麦当劳这种加盟的方式，“但是，即使线下销售，我仍然会保持我的成本定价策略，不会因为线下渠道成本抬高售价”。

市场研究公司TrendForce的数据显示，在线销售模式帮助小米成为2015年中国第二大智能机厂商……但是随着联想、华为等本土对手采取了类似的在线模式在中国销售手机，小米去年售出7000万部智能机，较预期目标低12%。去年，中国智能机市场也首次出现了增长放缓的情况。

路透的报道称，分析师表示，由于去年未能完成8000万部至1亿部的手机销量目标下限，小米的估值已经遭到质疑。分析师詹森·娄(Jason Low)表示，小米与零售商合作能够阻止手机销量下滑，但会增加成本。对于小米这家创业公司来说，利润率很可能已经十分微薄。

但小米别无选择，只能咬牙走向线下。那么是谁将智能手机率先引向红海竞争的呢

虎嗅在不久前的2016年智能手机展望里指出，

各厂商对线下的争夺，必将成为2016年中国手机市场的重要变数。若小米真按雷军所言，采用加盟制发展线下，处理成本、线上和线下定价、加盟商利益将是他们必须面对的考验。