绿山咖啡：卖K杯的咖啡巨子

绿山和星巴克只卖“品味”不同，绿山除了售卖品类繁多的咖啡之外，还会卖克里格的单杯咖啡机和它配套使用的杯子—K杯。

“为什么一次要冲一壶咖啡呢?我每次只喝一杯而已。”这促使克里格公司创始人彼特·卓根和约翰·斯里文发明了一次只冲一杯咖啡的克里格K杯包装。克里格公司又开发出了专门的单杯咖啡机，只供K杯配套使用。

这样的咖啡机售价是100美元，24杯装的K杯通常卖12美元,相当于每杯0.5美元。在经济危机下，越来越多美国人放弃了咖啡厅5美元一杯的咖啡，而选择0.5美元一杯的K杯。

真正让K杯和克里格咖啡机光芒万丈的，不是克里格公司的卓根和斯里文，而是绿山咖啡的创始人斯蒂勒。

2006年6月，斯蒂勒以绿山2005年收入的三分之二，即1.043亿美元全面收购替其生产K杯咖啡的合作伙伴克里格公司，获得咖啡机和K杯业务。完成收购后，斯蒂勒锁定了单杯咖啡机市场，将业务分成两大块：绿山咖啡和克里格咖啡机。

实际上，克里格咖啡机按成本价出售，销售咖啡机时搭送几盒K杯，再加上广告支出，这咖啡机可以说是个赔本的买卖，绿山的利润在哪呢？消费者一旦买了克里格咖啡机，就会不断地购买K杯，而绿山的利润就是来自K杯的授权使用费，这是斯蒂勒借鉴而来的吉列“剃刀、剃刀片”模式。2010年的前三个季度，K杯的销量就达到6.83亿个，按每个K杯0.064美元的授权使用费来算，授权收入就有4372万美元。

K杯缔造了一个不小的商业奇迹。2008年，绿山卖了98万台咖啡机，而K杯就卖了10亿个，共占了绿山那年销售收入的四分之三。

K杯是一个保证咖啡香味最大化的专利设计，外表像纸杯，里面有一个小一点的纸杯状渗透装置，只能渗透液体，里面装的是咖啡或茶，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。将K杯置入专门的咖啡机，按一下按钮，加压注水管就会穿破铝箔盖进入滤杯中，注入热水。

斯蒂勒把克里格一直沿用的权益金模式进一步发扬光大，允许其它咖啡、茶或热可可生产商采用K杯包装，在克里格咖啡机上使用，绿山向他们收取每杯6美分的权益金。目前，K杯已经拥有13个品牌200多种饮料，应付消费者千奇百怪的需求。