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私人银行帮你理财“永远富下去”
2017-07-06 18:04:52 1427 阅读
导读:回顾国内外私人银行业务时,用三个“非常”概括了目前国内私人银行的现状,“中国的市场非常大,成长速度非常快,有钱人非常多。” 现任职招商银行私

 

  回顾国内外私人银行业务时,用三个“非常”概括了目前国内私人银行的现状,“中国的市场非常大,成长速度非常快,有钱人非常多。”

  现任职招商银行私人银行部副总经理的杨诚信,已投身财富管理和投资顾问工作数十年,有在花旗、汇丰工作的漂亮履历。三年半前,空降招行私人银行部门。目前,招行私人银行客户数量已经达到1.5万人,管理客户资产超过3000亿元,在国内或仅次于工行。

私人银行业务

  中国需要自己的私人银行模式

  国内的私人银行盈利模式是怎样的?银行到底能为私银客户提供什么?相信这是大家熟悉了财富管理之后、对于号称“金字塔尖”财富服务模式的好奇。有着丰富理财阅历的杨诚信首先说,事实上中国内地有自己独特的环境和制度,经济成长率已经连续30年平均9到10个百分点,这么快速的成长,全世界没有第二个。“我们的财富增长、客户增长速度也是如此。现在全世界都认为,只有在中国成功了才是未来的成功,下一个增长点肯定在中国。这就是为什么那么多外资银行都在积极进入中国内地的原因。”只不过他们多因水土不服,或者环境、法规对其不利,没有办法增长而已。

  他认为,中国的私人银行本身就站在全世界的增长中心,“不需要复制别人的成功,而是要有自己的提升。”

  杨诚信认为,招行最大的竞争优势来自于他们的专业性。“我们不想做价格竞争,会把有限的资源用在客户经理的培训上,在很多银行都在卖产品时,我们的客户经理会按照"螺旋提升四步工作法",基于客户与专家团队共同达成简洁、系统、高效的工作流程,让私人银行客户可以全程深入参与其中,任何问题都能得到专业的解答与支持。”

  更富裕还是永远富下去?

  杨诚信坦言,由于境外银行对公业务萎缩,资金过剩,这种状况下,银行不鼓励、不欢迎客户的存款因为要为客户的存款支付利息,但存款不一定贷得出去,贷出去后也有较高的损失、不良率的问题。“所以对于境外银行而言,拼的是中间业务收入、无风险的手续费收入。境外比较好的银行,零售业务收入和中间业务收入占比在50%以上,甚至有些银行零售业务与对公业务对该行利润的贡献比例已经到了7∶3。”

  但是国内远远不如,招行零售业务在国内算非常高的了,零售利润对全行的贡献也不过占2成多,其他银行比例更低。

  在他看,国内银行主要靠存贷利差,目前国内行业平均值都超过3.5%,个别优秀的银行甚至到4%,对比之下,台湾的银行才1%出头,如果扣除掉银行的固定支出、变动成本等,非常难盈利。

  提到招商银行的私人银行业务,杨诚信笑着说:“三四年前,很多人误以为私人银行就是一个漂亮高档的会所,可以品高档红酒,打高尔夫,参加奢侈品鉴赏会,事实上私人银行绝不是陪客户喝喝红酒,打打高尔夫球那么简单,它的关键在于打理客户家族的财富。”

  因为对于私银客户这个层级的富人而言,赚钱绝不是其第一要务,如何保有财富比赚更多钱更有意义。“我们常跟客户说,私人银行的目标不是让你更富裕,而是让你永远富下去。尽管相对于短时间内让客户更富裕,"永远富下去"是一件更难的事情。”

  他用了个比喻,目前的银行需要卖“药”(指金融商品),但每个客户的问题和症状不同,所以卖什么“药”给客户,其中“望、闻、问、切”的过程非常重要。“或许每个客户的药方一定不同,但是针对不同情况我们都有"药",既可以解决客户的问题,我们也有收益,这才是正确的销售。”

  看大势:行情只会出现反弹而不是反转

  下半年对国内资本市场走势的看法?杨诚信表示:中国今年股市的密码是通胀,通胀的高低决定者央行的货币政策,货币政策的动向变成了下半年股市的风向标,从7月份的通胀来看可能还会出现历史高位,甚至可能创新高,通胀见顶可能在三季度出现,7月份的概率较高,但是最终是确立见顶还要等到9月份的CPI数据公布。

  “四季度通胀可能逐步回落,由于政策的稳健原则和滞后惯性,因此货币政策的放松在今年内只会停留在"预期"的阶段而不会真正的实现,导致行情只会出现反弹而不是反转。”