“我买奢侈品只是为了高兴。我也说不清究竟是为什么。”－某奢侈品“三高”女性如是言。

美国《华尔街日报》报道称，随着中国经济的快速发展，中国女企业家人群逐步崛起成为新的高档装饰品和玩具市场消费者。随着越来越多的奢侈品牌将目光转向这一群体，中国高收入女性开始购买奢侈品以此“摆阔”。 如今，中国女性崛起成为新的购买力量。但对于购买奢侈品的初衷，一位中国高收入女性说道：“我买奢侈品只是为了高兴。我也说不清究竟是为什么。”

正如卡尔•荣格所说的，“人们无法告诉你为什么他们所想所作，因为他们自己都不清楚…”要发现真正的人类情感洞悉并不容易。

生物进化学的观点认为，在个体生物层面，人类某种程度上由基因决定：大脑受到外界刺激，分泌神经递质，刺激神经细胞，不同的人有不同的反应，有的更敏感，比如更喜欢追求新奇与冒险，有的则比较谨慎，小心。另一方面，在更大程度上，人类命运、个性和行为，由一生所学决定：从周围世界提取信息，调整自己行为，以更好地适应新的环境。这构成了我们研究个体行为与需求动机的理论模型：个体层面求稳与求变（规避风险，追求安稳与寻求刺激、感官享乐）对抗；个体意识和群体意识学习与对抗。这也是人类面对外部刺激时的广泛反应模式。

根据这个模型，全球领先的市场研究集团益普索(Ipsos)针对中国1-3线城市4000名20-44岁女性被访者进行了奢侈品牌消费调查。我们的研究发现，表现个人品位、彰显身份地位、确保生活品质、润滑群体交往以及释放自我是中国女性消费奢侈品牌的五大动因，分别占据20%左右的份额。不同类女性人群各有什么特征？她们从年龄、学历、收入等各个方面有什么相同和不同？她们爱看什么样的杂志？获取奢侈品信息的渠道有如何？喜欢买什么又喜欢看什么广告？

益普索(Ipsos)调查表明，刺激中国女性消费奢侈品牌的动机首要表现在个体凸显自我（凸显个体的重要性（紫色）21%和凸显个体的品味（绿色）21%，两者共计42%）与群体归属感（群体友好交往19%）的对抗，其次才是个体层面求稳/抑制（规避风险，确保生活品质，追求安稳、舒适21%）和求变/释放（不满现状，想要改变，释放自己18%）的对抗，即奢侈品牌消费在中国六成是出于一种彰显的、炫耀性的外在消费动机。

第一动机

展现个人品味（21%）

益普索(Ipsos)研究发现，以“展现个人品味”这个动机为主的群体规模最大（21%）。这个动机的女性希望通过消费奢侈品牌表达自己独特的个性和品味，使自己与群体区分开来，表现出与众不同的品味与气质。

群体特征

以“展现个人品味”为动机的这个女性群体比较生活化，益普索(Ipsos)数据显示，工作与生活相比，她们更关注生活本身（72%），认为“工作是为了更好的享受生活”（82%）；她们懂得的奢侈品知识通常较多，不认为“引领国际潮流才时尚”（27%），也不“喜欢创造并引领时尚潮流”（43%），但她们坚信“奢侈品牌在引领时尚潮流”； 最不认同“奢侈品牌是著名的和受欢迎的”（3%）；她们通常不总购买“大牌”奢侈品，而是更喜欢看起来优雅、精致、设计独特的品牌；花少钱办大事是这个群体的特点。

该群体通常很年轻，不是很有钱，学历也不算高（大专及以下占40%），40%以上在民营企业/私营企业工作（有的本人是私营/个体业主），普通职员较多，属于有较丰富的奢侈品牌知识、也喜欢奢侈品牌、但消费能力还比较弱的群体。

因此，她们在几乎所有奢侈品牌的购买上都是最低的。

益普索(Ipsos)研究发现，她们喜欢阅读《瑞丽服饰美容》；浏览女性网站较多，如网易女性频道、搜狐女性频道、闺蜜网、51.com等；

在奢侈品牌的信息获取方面，她们更多从品牌官方网站（28%）、时尚/生活方式指南/书籍（19%）和专业/时尚达人的推荐（15%）中获取。对于奢侈品牌的官方微博，关注最少。

第二动机

彰显身份地位（21%）

在益普索(Ipsos)调查中，以“彰显身份地位”这个动机为主的群体规模排第二（21%）。这个群体的女性购买奢侈品牌主要为显示自己有财富、身份和地位，不是普通人，她们努力想成为上流社会的成员。

群体特征

以“彰显身份地位”为动因的群体的女性非常在意自己的外表和形象，“愿意花更多的钱，让自己的外表和形象看起来更好”（75%）、“了解自己的身材缺陷，并试图遮掩这些缺陷”（72%），非常在意“是否能取悦他人”（40%）；她们认为，“奢侈品是身份的象征”（32.5%），“是昂贵的”（29.5%），“稀有的，只为少数人所有”（11.6%），并不看重奢侈品“悠久的历史和文化”（7%）以及“独特的个性”（9%）。

这个群体年龄相对成熟，但在收入和学历上刚超过“品味一族”。这个群体以上海、杭州女性表现最突出。

因此，益普索(Ipsos)研究显示，这个群体购买奢侈品牌的比例也仅超过“品味一族”，低于其他动因的购买者。

总体而言，她们阅读杂志较少，最喜欢阅读《服饰与美容》（25%）。浏览女性网站也较少。

在奢侈品牌信息的获取方面，她们更多从奢侈品牌专柜/专卖店（35%）、专业人士/时尚达人的推介（16%）和视频网站（12%）中获取。

第三动机

确保生活品质（21%）

在4000名益普索(Ipsos)的被访者中，以“确保生活品质”这个动机为主的群体规模大约占21-22%。她们主要信赖奢侈品牌高品质带来的稳定和可靠，认为可减少不必要的风险，无需为质量问题担忧，享受生活的舒适与安定。又可以分为两个小群：

群体I

高品质群，对高品质生活严格要求几近挑剔(9.3%)。

“高品质”群体购买奢侈品牌的目的是为了有效掌控自己的生活和财富，不愿意冒任何不必要的风险，以免非奢侈品牌的质量隐患，她们“只购买名牌产品，它是高品质的保证”（52%），认为自己的“生活品位经常受人称赞”（65%）；她们相信“奢侈品提供高品质”(58%)，“奢侈品消费是一种生活方式”（30%）、“奢侈品的价值大于其价格”(17%)，“奢侈品是受欢迎的和著名的”(11%)。她们喜欢奢侈品牌宣传自己是“成熟的”，“专业的”，“可靠的”，这意味着她们没有风险。

群体特征

“高品质”群体是通常意义上的三高人士，她们收入最高，学历较高（91%具有大专及以上学历），职位较高（在合资企业和国有机关/事业单位比例最高），担任专业机构、个体/私营业主等比例均最高。

她们自信、自立，“不在乎是否取悦他人，重要的是自我价值的展现”（73%），常常是意见领袖,“身边的人常常来征求我的意见”（71%），“喜欢创造并引领时尚潮流”（59%），也是工作狂，“工作是最大的成就来源”（59%），“为了事业的顺利发展，可以牺牲一些照顾家人的时间”（47%）。

她们购买奢侈品牌的比例也是最高的，过去一年购买过奢侈品牌女包的比例为54%，购买奢侈品牌女装的比例为37%，购买过奢侈品牌女鞋的比例为36%，购买过奢侈品牌配饰的比例为33%，购买过奢侈品牌珠宝的比例为67%。

益普索(Ipsos)揭示，“高品质”群体阅读杂志较多，最喜欢阅读《世界时装之苑》、《优家》、《服饰与美容》、《时尚健康》、《时装》、《昕薇》、《新旅行》等。她们接触互联网信息也是最多的。

相对从“搜索引擎/时尚/女性信息垂直搜索引擎”（20%）、机场广告（11%）和手机短信/彩信等获得的奢侈品牌信息也较多。

“高品质”群体经常出国，去过的国家是最多的，特别多的是香港、澳门、美国、韩国、日本、普吉岛、马尔代夫等。因此，她们从境外购买奢侈品牌的比例相当高（15%以上）。

群体II

舒适群（11.6%）

益普索(Ipsos) 发现的“确保生活品质”的第二类群体“舒适群”中，其女性购买奢侈品牌主要是看重奢侈品牌提供的舒适和可靠，以使自己感觉安心、安全和受呵护。她们不看重“奢侈品引领时尚潮流”（8%）的一面，但比较关注奢侈品牌“悠久的历史和文化”（19%），“是稀有的，只为少数人所拥有”（11%），以及“产自欧美的”论调（7%）；

群体特征

“舒适群”女性群体通常收入中等，多已婚（80%以上），本科居多（56%）；多从事稳定性较强的工作，如教师、公务员等，较少担任个体业主、个体经营者、高层管理人员；

她们“喜欢理财，不乱花钱”（54%）， “很满足于现在的生活状态，不想有太多改变”（42%）；

这个群体购买力居中，相对较少购买奢侈品牌女装（28%），购买女鞋则较多（32%）。与该群体女性讲求舒服很相关。

“舒适群”群体同样不太热衷阅读（含杂志和报纸），“亲戚朋友推荐”（34%）和“电视广告”（28.3%）是她们获取奢侈品牌信息的主要来源；

她们购买奢侈品牌的渠道多是大型百货商场。

第四动机

群体交往润滑剂（19%）

同样，这里又可以细分两个小组。

群组I　爱情展示（13.2%）

益普索(Ipsos)发现，有相当多的女性以“群体交往润滑剂”为动机，特别是为了“爱情”；她们主要为所爱的人购买奢侈品牌，她们认为“营造一个幸福的家是女人最大的价值体现”（80%），相信“奢侈品牌能给个人带来美好体验”。

群体特征

“群体交往润滑剂”之“爱情展示”群体以广州、深圳女性为典型代表。收入居中、学历居中、职位居中，购买力居中。相对较少买奢侈品牌配饰。

她们经常冲动消费（50%），喜欢购买新产品（65%），这个群体的女性愿给所爱的人最好的。

喜欢阅读《瑞丽时尚先锋》。

其奢侈品牌信息来源主要是“时尚/女性信息资讯类网站”（26%）、“电影或电视节目中出现的产品/品牌”（15.6%）、“电子商务网站”（14.5%）、“网络论坛”（12%）。

群组II　社交展示（5.5%）

另一些“社交展示”群也出于“群体交往润滑剂”这样的考虑；这个群体购买奢侈品属社交性需求，希望社交得体。她们喜欢社交生活，喜欢和朋友来往，展示自己。她们“愿意花更多的钱去布置家庭”（73%）、喜欢和朋友交往，“朋友的意见对我很重要”（71%），喜欢“穿着得体，化好妆，才觉得富有吸引力”（69%），喜欢“紧跟国际潮流与时尚”（54%）；益普索(Ipsos)数据显示，她们最不认同“工作是我最大的成就感来源”（48%），认为社会交往使生活更有意义。

群体特征

这个群体是另一个三高人群，收入高（仅次于高品质族）；学历高（本科和硕士以上学历占70%），职位高（中高管比例占46%）。过去一年，益普索(Ipsos)发现，她们购买奢侈品牌女包（60%以上）和手表（50%以上）的比例是最高的；购买其他奢侈品牌的比例仅次于高品质族。

她们最喜欢阅读杂志，几乎来者通吃，对于大多数女性杂志的阅读比例均最高，比如《伊周》、《红秀》、《嘉人》、《时尚芭莎》、《悦己》、《都市丽人》、《米娜》、《心理月刊》、《嘉人美妆》、《时尚家居》、《瑞丽家居》、《中国国家地理》、《时尚旅游》等。她们相对最多购买香奈儿、爱马仕、Coach、法国鳄鱼、芬迪、缪缪等；更多拥有劳力士、卡地亚、香奈儿等女表。她们最多从品牌专卖店购买奢侈品牌。

“社交展示”群女性们接触奢侈品牌信息更多是从“时尚/生活方式杂志广告”（34%）、“微博/博客/社交网站的评论和讨论”（13%）、“报纸上介绍某个品牌的文章/故事”（13%）、“报纸广告”（12%）等。她们最不大可能直到“奢侈品牌专柜/专卖店”（13%）才获取信息。从购买渠道看，她们最少从品牌专卖店购买奢侈品牌，最多从境外购买（20%以上）；

第五动机

释放自己，真我性情（18%）

益普索(Ipsos)研究中的这个群体女性，往往是性情中人，她们不满足于现在的生活状态，不在意自己的外表和形象，不取悦他人，不认同“营造一个幸福的家庭是女人价值的最大体现”，不喜欢和朋友聚会，不喜欢购买新产品，不花钱购买独一无二。她们认为“奢侈品是昂贵的”（31%）、“是一种非生活必需品”（22%），她们购买奢侈品更多是希望“能够满足精神层面的希望和渴求”（22%），“真正放纵/纵容自己”。

群体特征

该群体收入较高，高管和普通职员均多。她们比较喜欢阅读《时尚伊人》、《瑞丽伊人风尚》、《家居廊》等杂志。主要奢侈品牌的信息来自“奢侈品牌专柜/专卖店”（36%），购买渠道“到港澳购买或请亲朋从港澳买”较多。