冬天来了，对于中国北方的球场，就要进入到一年一度的“封场期”。无论是封场还是继续经营，让我们看看美国的球场管理者们是如何发现冬季是思考和调整的黄金时间的，他们可以在这段时间给球场补充资源，为新的一年做好准备。

　　向美国学习 看球场如何不“冬眠”

　　充电 在春天来临前

　　冬天里,没有比路易斯维尔(Louisville)更冷的地方了。任何去过那里的人都会向你讲述同一件事情:普拉德霍湾(Prudhoe Bay )吗?没错,是挺凉快的,如果你不把耳朵包裹起来,它们会被冻得发紫然后掉在地上。当冷风吹过路易斯维尔的俄亥俄河面(Ohio River in Louisville)的时候,的确很冷

　　然而,有些球场没有北方的球场那么冷,但是球场业主们还是排干了管道中的水,拉下了电源总闸,挂起“我们明年春天见”的大标语。肯塔基州谢尔比郡的柿子岭球场(Persimmon Ridge in Shelby County, Kentucky)选择坚持营业,虽然他们知道自己需要熬过1月和2月那段痛苦的日子。

　　“有些时间还是可以打球的。”路易斯维尔的球场业主劳伦·加斯特(Lawren Just)说:“虽然有时候外面的空气冷得让你都不敢呼吸,可还是有那么几天,你可以只穿一件夹克或毛衣就上街。”加斯特让柿子岭球场的大门保持开放,“因为这是大家希望的。”但是她在冬季经营中只留下了骨干员工。夏天的时候,员工名单上有76人等着发薪水,而现在,她只需要给33个人开支。冬季,球场业主要做的是改进球会的各个方面,学习更先进的IT知识,为来年制定新的战略方案。更重要的,他们要给自己和球会重新充电,然后重整旗鼓迎接新挑战。

　　“我们做了很多清理工作。”加斯特说,她承认自己的场地在经过一整个球季后变成了一个“杂物储藏柜”,尽管工人们仍然花费大半天时间去维护球场,但“如果空调坏了,它就成了一堆废铁摆在那里。所以,我们趁着冬季的时间回收和处理很多废金属。”

　　他们的努力无所不在,维护人员会修剪树木,搭建小溪旁的石墙以及很多建设工作,这些努力的成果会在新的球季得到体现。

　　也可以“三天打鱼两天晒网”

　　封场,并不是什么新鲜事。美国东北部、中西部和西北部的球场会在冬季封场,把员工遣散回家休假,或是派遣他们参加进修,有的则给他们找一份兼职;而佛罗里达州、亚利桑那州和南加州的球场却在为冬季的生意而忙碌;从南科罗拉多州到弗吉尼亚州的球场则在不断地挣扎,他们的生意时好时坏。

　　“其实,东北部的俱乐部可以有一个更好的经营模式。”麦康奈尔高尔夫公司(McConnell Golf)的市场总监雷·麦当劳(Ray McDonald)说。这家公司坐落在罗利市(北卡罗莱纳州首府),在南、北卡罗莱纳州共计拥有5家球场。“显然,东北部的封场成了正常现象,会员们也知道自己要在封场期间继续支付会费,这是规矩。但事实上,他们并不希望封场,因为2月份里的很多日子是可以打球的。”

　　这一点在得克萨斯州的拉伯克(Lubbock, Texas)得到了印证。在那里,石门高尔夫球场的老板里奇·罗马诺(Ricky Romano)管理的球场每年经营成果达到67,000轮次,这个闪亮的成绩同样是在被缩短的球季中产生的。“1月份,是唯一一个真正因为天气原因需要封场的月份。”他说:“冬季的其他月份,也许清晨和傍晚不能打球,但你可以在中午开放球场啊。”

　　在夏季,罗马诺让球场的灯一直亮到午夜,而且他会把钟往回拨到11:00 pm。但是从10月份开始他把最终关门的时间定在10:30 pm。“一个半小时的电费虽然不多,但是日积月累就能帮你节省一笔不小的开支。”

　　“慢慢地”经营

　　某些情况下,在漫漫长冬中,那些位于“过渡性气候”地区的球场老板们可以比东北部和中西部的同行们做更多的事情。无论是员工培训,安排各部门的同事交叉学习、更全面地了解公司的运作,或是完成IT项目的实施,做来年的预算计划,又或是完成和客服部门及管理层续聘工作,等等,总之一个精明的老板会让自己的球场在冬季“慢慢地经营”,并把冬季当成自己宝贵的一段时间。

　　“这是一段能够让你把公司变得更加稳固的时期。”位于亚特兰大市,并在乔治亚州和得克萨斯州同时经营26家私人球场的坎农格特高尔夫公司(Canongate Golf)的执行总经理蒂姆·邓拉普(Tim Dunlap)说:“那些12个月都和你一起工作的全职人员将变成来年公司在培训和客户服务工作中的骨干,因为他们一直和你一起努力,他们更了解公司的使命。”

　　冬季也给了麦康奈尔高尔夫公司的经理们一个机会,他们可以利用这段时间让新的会员了解俱乐部的文化。无论是使用电子通讯还是在线预订开球时间,都能使俱乐部和会员之间的关系变得更加牢固。“这绝对是一个很好的时机,因为在这期间员工们有充分的时间去回答会员们的问题。”邓拉普说。

　　创收 还有很多好点子

　　其他的经营者在一年里最冷的那几个月中尝试从不同的渠道创造收入。比如在查查溪(Chechessee Creek Club)俱乐部的富兰克林·纽厄尔(Franklin Newell)会邀请非本地球员在冬季多来几次球场。

　　“我要让他们知道,气温也许是20℃,也许是2℃,但是我们这里仍然可以打球。”纽厄尔说:“有很多人理解我的做法,他们愿意来这里打球,相信我,在-12℃的芝加哥打球,想都别想。”

　　用北卡罗莱纳州的恶劣气候去换南卡罗莱纳州温和舒适的气候显然是不现实的。但是纽厄尔认为在这种气候条件下,正好可以发挥“口碑经营”的优势。

　　一些小的球会,他们没有来自五湖四海的会员,但是他们仍然开动脑筋,创造新的经营方式去过冬。在柿子岭,员工们整个1月份都在忙碌一场接一场的圣诞派对。很多公司都在为预订自己的圣诞派对发愁,因为所有的饭店和餐厅预约册上都已经排得满满的。所以柿子岭俱乐部特意错开高峰期,在1月份接待大大小小“迟到”的圣诞派对。“一开始,我自己也被吓了一跳。”加斯特承认,“但是我们确实帮助他们解决了‘拥挤和排队’的问题,他们公司的员工及员工家属都会有充足的时间享受派对。这对我们来说当然是一件好事,不然1月份绝对是一个喝西北风的月份。”

　　说实话,加斯特之前是大学篮球队的队员,他用“全场紧逼”的态度为俱乐部安排各种婚礼和派对活动,但是他的这种经营战略也带来了一些质疑。

　　“几年前,有些会员对球会频繁举办婚礼感到不爽,所以我把我的想法写在信函里发给了我的每一个会员。”加斯特回忆,他让所有的会员了解到“婚礼和派对不会影响到你们的球场,更不会占用你们打球的时间,也不会在草地上留下坑坑洼洼的疤痕,反而能给球会创造10000美元的收入”。当会员们明白了承接婚礼这样的活动可以使他们不必交纳更多的会员费的时候,“突然间,每个人都爱上了这项活动。”加斯特说。

　　坎农格特球场的团队也在冬天为自己的球场带来了额外的生意,虽然他们的办法都归属于周边旅游的项目。“我们发现很多人选择在这个季节出行。”邓拉普说。他注意到有一些高尔夫爱好者觉得在枯草上打球比在茂盛的草地上打球更有乐趣。“天气也许很冷,但是在这个季节你的行程安排不会被雨水打乱,而且客人们不会为订不到球场而烦恼。

　　开源节流 还是根本

　　凡事都有两面,在冬季创造收入也有一个很明显的问题,就是现金流转。当高尔夫的生意变淡时,为了确保柿子岭每个月的费用能够负担球会的支出,加斯特只在一年的8个月中配置了贷款和器材租赁费用。同时麦康奈尔高尔夫公司的管理层也最大限度地减少会员的账单。

　　“即便是最为合理的年费,或是相关的服务费,人们在看到外面天寒地冻和厚厚的积雪时,也仍然会说:“我为什么要交这笔钱?”邓拉普说,“年费是一个很好的选择,但是要等到3月或4月他们对高尔夫提起兴趣的时候。”

　　不错,大部分的经营者都能了解到伴随冬季而来的一定是生意变淡。关键是要最大限度地减少损失,然后创造新的收入机会。好好想想,这是一个在任何气候环境中都能成功的方法。

　　“你总会在冬季损失一部分客人,所以我们会在夏末秋初的时候补充新的会员,以保证冬季能有一个稳定的会费收入。”加斯特说:“有时候你需要发挥自己的创造力,没办法,谁让你是干这行的呢。”

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