循序渐进做内销-专访康桥家具有限公司

在过去9月的几天时间里，在家具行业，经历了东莞展、广州展、上海展等大小不一的不同展会。每年，家具制造企业通过各大展会招商，寻找合作伙伴。外销转内销的家具企业，参加各大知名展会，希望尽快打开中国市场。今年3月春季展后，东莞康桥家具有限公司决定正式投资内销项目，记者为此采访了该企业雷利息。
 

东莞康桥家具有限公司创立于1998年，经过十多年的不懈努力和奋斗，现已发展成为集产品研发，生产制造，销售和服务于一体的现代化家具企业，以实木家具誉响全球。康桥一直专注于国际市场，考虑到内销巨大的家具市场，两年前开始正式上马内销项目，参加东莞名家具展将是该企业涉足内销的一次闪亮登场。

  内销策略循序渐进
  出口转外销，并不像期望中那么容易，在东莞OEM加工兴盛中崛起的家具企业，在内销过程中，有的信心充足，作风雷厉风行。有的脚踏实地，做好自己。而有的企业则是模棱两可。而康桥则是第二者， “康桥求稳，脚踏实地，按计划有序地涉足内销市场。”雷利息说，“两年前投资内销项目，帮助国内经销商承接家具定制产品，全力帮助国内经销商建立全程的家具配套服务，先建立起国内经销圈子。承接国内星级酒店家具工程，让康桥产品现身中国酒店，形成一定的知名度。针对中国家具消费者需求，走访市场了解实木产品趋势，结合康桥木制品的强项，研发出“泊客之家”100全实木现代家具和“萨维亚”小美式家具两大实木品牌。自产品上市以来，受到国内消费者的热棒和青睐，并得到广大消费者和商家的肯定及赞美。”

  学会掌握中国消费者的心理
  出口转外销的企业，在进军市场的过程中。除了渠道的建设、人才、管理、设计等，更为让企业难以把握的是中国消费者与外国消费者需求的差别，随着时间的推移，经济与科技的发展，中国人民越来越讲求品质生活的追求。但这不一定就是外销的产品就一定适合中国市场。雷利息谈到怎样打开中国市场中说：“康桥重在迎合消费者需求。”康桥产品设计和研发完全从消费者心理需求上找切入点，以不同的风格设计，针对不同的消费者喜好制造实木家具产品。如“泊客之家”，康桥针对国内市场比较为主流和火爆的家具消费类研发。产品原材选用北美地区优质的加拿大松，生产过程和使用过程绝对零甲醛，完全体现了环保这一理念。加上产品现代、时尚、更人性化的实用元素，满足了消费者对多元素和功能性的要求。“萨维亚”， 承传美利坚贵族的经典大气、雍雅，凝聚欧美王室文化的精华，让古朴与怀旧的气质显露无遗，完全迎合国内消费者对欧美贵族生活的向往。融合韩国文化及亚洲人的审美观，以亚洲人的生活习惯和需求为出发点，体现康桥入乡随俗，迎合国内市场消费需求。

  走革命的老路，农村包围城市
  目前，中国家具制造企业众多，金融危机很多家具企业转向内销市场，造成行业竞争力大。特别是一级市场竞争力，外销转内销直接进入困难万分。雷利息讲出康桥的内销市场定位：“从二、三类市场切入，再攻一级市场。”康桥产品在进入中国市场前做过调查，经过多方评估，立马进入一级市场难度大。四川家具企业的崛起，主要是他们都主攻二、三类城市市场，而且这类城市市场的需求潜力无可估量。