区氏臻品区锦泽：对客户“零秘密”

区锦泽(中山市红木家具行业协会执行会长、2015年中国红木家具行业杰出青年企业家、区氏臻品总经理)

如今的消费者都很精明，想通过花言巧语来实现成交，显然已经不合适了。他们更希望看到的是，商家能够真诚一点。

然而对于中山市区氏家具有限公司(以下简称区氏臻品)，不仅在传统家具研发制造上精益求精，客户关系管理同样满分。在这背后，是区氏人用真诚的付出呈现比较诚挚的品牌态度，让每一位进店客人欣赏了红木家具的纯粹，感受到了区氏人的正面力量。

　做真实的自己

“对我们所有的客户，都是没有秘密的。有时候，即使客户问起关于工艺的问题，我们都会一一解答。因为我觉得，好的东西不要担心被别人抄袭。任何人不用心去做一件家具，我们说得再多，他们学到的仅仅是家具的‘型’，却永远琢磨不透家具更深层的‘神’。”总经理区锦泽说道。区氏臻品古镇总店是他常呆的地方，在这里，与每一位客人畅谈传统文化，解说区氏家具的精妙之处，哪怕是很小的细节，他都毫无保留地告诉大家。就像这句话说的“真正的高手其实是毫无保留的，藏着掖着的都还在路上。”

区氏臻品给很多人的整体感觉就像一个大家庭，不仅体现在员工方面，在客户方面也是如此。随着时间的推移，区氏臻品在销量、口碑等方面已积累了不少拥趸，当中很多人都是从客户关系渐渐提升为朋友关系的。如区锦泽说的“客户也是朋友。从比较初的陌生，通过家具的牵线，我们跟很多客户都成了好朋友，彼此还会经常问候。他们也喜欢经常到店里走走，或者喝茶聊天，谈谈大家感兴趣的话题。”区锦泽还表示，当客户从家具上感受到真诚，从服务上感受到温馨，他们会感觉这个品牌更可靠。

如今市场竞争已经很残酷了，企业要真正留住一位客人，更重要的是做真实的自己。而这种真诚正是区氏臻品比较有魅力的特质。

区氏臻品——万字纹架子床

做更好的家具

高品质的家具是将“硬工艺”转化为“硬实力”的关键。而硬实力的核心就是产品，在原有的产品管理体系中，区氏臻品不断丰富和完善，在各环节上更专注于制造高品质的家具。“我们一直坚守自己的原则和底线，不求产量，但求品质。我们比较大的愿望就是，给客户做出更好的家具。”区锦泽说，“越是浮躁的时候，越是需要沉下心来做产品。”

“很多家具光靠肉眼是无法评价好与坏的，只有亲身体验之后获得的第一感，才是比较真实的。这时候，消费者才会知道哪家的产品是比较好的，哪些是合适自己的。因为这样的对比非常直观。”即使身处行业快速发展的今天，区氏臻品难得的是依然有这么一颗对产品极致追求的初心。正如区锦泽多次强调的，要对得起客户的信赖，首先要做好产品。

此外，传统家具要在当代找到立足之地，除了传承之外，创新也是重中之重。对于一成不变的事物，看多了就会让人厌倦。而家具也是这般道理，只有不断保持新鲜感，客户才能始终倾向于你，“我们现在不一定要跟随古老传统的东西，而是要取其精华，弃其糟粕。在传统的基础上改良创新，不断推出新产品，不断提供新服务，才能留住我们的客户。”区锦泽还提到，很多客户经常来区氏臻品展厅，总是说次次都有新感觉，也许这对企业来说就是比较大的肯定了。

做完美的品牌

品牌建设不仅仅只在产品上面，客户拓展和口碑管理正在形成一个共同体，通过将服务与制造两种资源有机整合，发挥出1+1>2的效果。

从事传统家具研发制造35年的区氏臻品深刻明白，一个品牌至少需要5年时间才能打响名声，就像读书一样，需要慢慢累积知识和经验，操之过急只会让事情变得更糟糕。所以，它稳打稳扎，持续地开展工艺优化，不断地推出新的产品，让客户能够经常感受到区氏家具的完美。

区氏臻品要求高，在生产上面一直坚持用好料，比如区氏臻品很少做缅花家具，但是如果一做，所使用的材质必须是正宗的缅甸花梨，是从正规贸易渠道购来的。现在市场上所谓的缅花大多进口于越南和老挝，这类木材没那么香。区锦泽表示，判断木材是不是优秀的，可以从油性、密度和出材率三方面去做判断。

与此同时，要符合当代的审美文化，区氏臻品还从家居搭配上面进行了优化。虽然区氏臻品做的是传统家具，但在展厅布置上，趋于现代时尚风格，“我们现在会在软装搭配上作更多的尝试，通过软装的风格、色彩、格调、陈列摆设、空间流线等，与传统家具在视觉上形成很好的互补，想以这样的方式与客户进行艺术交流，拉近彼此间的距离。还有一点就是，这样的变化也能给客户更多的新鲜感。”区锦泽说。

以前，有很多报道误导消费者，也有很多误导的家具，被人认为是低档的，是路边摊。而且中国人的崇洋心理还在，更倾向于国外的装修设计。“我们非常清楚传统家具的市场弱势在哪里，一直以来，我们积极地以文化来引导我们的客户，让大家知道，其实传统家具可以很潮，也能与现代装修风格相协调。”因此，这两年区氏臻品不断增加宣传方面的投入，今年还将会举行一些文化交流活动或团购会，让已经购买区氏家具的客户拿出他们的珍藏，在活动上分享他们的使用经验，通过分享交流，让更多人了解熟悉区氏臻品和中国传统家具。