二楼营销怎么做 独具匠心突破尴尬局限

本次出差喜忧各半，喜的是销售部业务员都在努力的工作，忧的是业务员谈判技巧还有待提高，总体上来说，这次出差收获还是很大的：

一、市场分析：

市场分析：此次出差问题较多，业务人员的客户拜访量的不足，谈判技巧掌握的不够，我公司产品的知名度不高和产品卖点的不突出，都是这次招商不顺利的症结所在。

我们在8月10号先后走访了部分市场，可以说这三个地方不论地理位置还是太阳能普及率都是非常好的市场，首先阳江市场，此地已经形成了专业的太阳能一条街，西平路上有不下于30家的太阳能专营店与经销店有品牌也有杂牌，经过我们的走访的得知阳江市场是一个潜力巨大的市场，我们试图去招这些代理商经营我们的产品，不过由于各方面的种种原因，他们对其经营品牌忠诚度都非常高i，我们积极调整思路去招太阳能一条街附近的家电、装饰公司、与摩托车行业的代理商，其中有一家摩托车代理商对我们的太阳能产品利润非常感兴趣，在我们积极洽谈中并初步达成了合作意向，不过出于商人的投资谨慎考虑，他还是要前期考察这个市场在决定事是否代理我们的品牌，总体来将拿下阳江市场就等于拿下了粤西五分之一的市场，业务员在阳江表现的都很积极向上，不断走访，到处碰壁，不过他们的斗志依然这是值得我们骄傲的一点，阳江市场潜力随大，可还是缺少黑马型代理商，我们应积极支持第一家代理商，并重点扶持，重点帮助，重点开发这个市场，由于对这个市场走访的也差不多了，在8月13号我们考虑到工作效率的问题与对业务员独立走访，独立开发市场的考验，决定全部分开，我到茂名开拓走访，茂名市场也是很大的市场,，但茂名市场内的太阳能杂牌比较多，都是走价格战这条路的，因此不会长久。所以我公司要创出一套新颖的招商营销方案，不仅能在阳江、茂名、湛江等地杀出一条营销血路，而且在广东以外的市场一样也可以呼风唤雨。

二楼营销简介：

面对以上种种问题我们要避重就轻的开发市场，就是说把我们的缺点隐藏起来。利用二楼营销手法把我们的不足掩盖起来。

二楼营销顾名思义，一楼老板有好的店面、好的质量信誉、大的名气、高额的利润做支撑，一楼老板追求的不是销量比较好，而是价格比较贵。例如品牌机皇明、四季沐歌、清华阳光等。

三楼老板追求的量的突破，销量大利润少点没有关系，反正成本有限，三楼没有好的店面、信誉度、名气、高额利润，但他有低廉的价格作支撑，他的不足是产品质量不过关，眼前效益好不能长久发展。例如海宁杂牌机。

二楼老板比较艰难，什么优势都没有价格、知名度、信誉度通通没有，在这样的情况下要有自己的营销方法，避免遭受一楼和三楼的夹击，走出自己的一片天空。

以下是二楼营销操作方案。

二楼营销是嘉澳阳光销售部9月份，针对广东市场突击招商的计划之一，以市场为准绳、以客户为导向的营销方案是对市场这个顽症的比较佳良药。

独具匠心的二楼营销

营销市场推广方案：我公司针对广东市场的二楼营销计划,主要解决前有名牌挡路后有杂牌价格追击的问题，我司必须做出战略转变，开创出独特的二楼营销策略，有效的开发市场，并立足与市场终端、掌握终端命脉，开创出嘉澳阳光的鼎盛巅峰。

一、厂貌及环境：营造出供不应求的气氛!让来访经销商信服并以加盟嘉澳阳光为荣!

二、招商手册：整体改变风格!要大气、霸气还要有朝气。

三、赠品：钥匙扣、圆珠笔、T恤、工作服、拱型门、走动娃娃、温控仪、桶贴、楼道贴、保温杯等等。来公司考察客户先送赠

品，赠品的齐全有助于来访客户对公司印象的加深。

四、宣传车：例：使用嘉澳阳光宣传服务车在某市繁华街道的店面频繁出现配合嘉澳阳光销售部业务人员的招商工作的开展。

五、地面媒体宣传：在当地的DM杂志上发布招商信息，在印制一部分广告宣传单，在人群密集的地方发放，寻找潜在的意向客户，也可发放一部分赠品来造势，营造良好的招商氛围是宣传的关键部分，氛围的形成对招商工作的开展至关重要。

六、意向客户的确定及谈判：在以上步骤执行的同时，寻找有经济实力的意向客户，并对有意向的客户进行沟通确认(注：不要过急的答应客户的条件，要以公司政策为准的基础上一点一点让步!让客户感觉到他的要求来之不易，这样客户才会珍惜公司给他的这次机会。)

七、意向客户的后期跟踪：对有意向的但未达成合作的客户要进行后期跟踪，后期跟踪要保证在跟踪的同时，必须在意向客户的周围寻找更好的或同样情况的客户，做为后备意向客户，如意向客户不能达成合作，就立即向后备意向客户沟通。(客户跟踪的比较直接方法就是人盯人战术，趁热打铁、软磨硬泡直至合作成功)

后记:市场是瞬息万变的，营销方式上也没有(一招鲜，吃遍天)的固定套路，所有的营销方案都需要经过市场的考验。

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来源：品牌网