身份转换悬搁 300万保险营销员尴尬事

中国人寿保险股份有限公司一位负责人说，改制并不能解决问题，症结在于培训个险队伍与提升保险营销员的素质，保险公司不能急功近利。

一位国有寿险公司高管直言，保险营销大军正在快速“瓦解”，目前展业的有效保险营销员仅为302万的一半。“改制”并非易事，其潜台词是“上市保险公司的利润将被稀释”。

一边是保险营销大军正名难、增员难，一边是转正带来的成本过高，导致保险公司利润会被“摊薄”，尚处于发展初期的保险业天平该倒向哪边？

国寿的招数

保监会相关数据显示，截至2010年上半年，保险营销员共实现保费收入2305.93亿元，同比下降8.86%，占总保费收入的28.83%。其中，人身险保费收入1832.72亿元，占同期全国人身险保费收入的30.64%。

而去年同期，保险营销员共实现保费收入2525亿元，同比增长38.91%，占总保费收入的42.18%。其中，人身险保费收入1954.39亿元，占同期全国人身险保费收入的44.33%。

这意味着，个险渠道占比同比骤减了13%，较2006年这一数据的47%，更是剧降了18%。

多位寿险公司负责人包括业界人士均表示，目前在册的302万保险大军中，展业人员可能仅为一半，有很多人都是挂名，并不产生效能。

或许这也是“看起来2010年上半年的302万要比上季度末增加了9.55万人，但人均产能却远不及2006年47%的渠道占比贡献”的原因所在。

现在，极具个险渠道优势的中国人寿也出现了保险营销人员的负增长。

截至2010年11月，中国人寿个险渠道实现总保费1400亿元；目前中国人寿销售人力规模为73.6万人；这个数字较去年9月的74万代理人，减少了4000人。此外，去年的74万代理人中，当年上半年新增2.4万人。

“虽然保险销售队伍总体不是很稳，但我们这73万都是有效的，目前实行层级管理。”一位中国人寿高层说。

中国人寿董事长杨超表示，不同销售队伍策略各异，但前提是职业操守、提升代理人素质。国寿副总裁苏恒轩的说法是，理顺销售利益分配关系，建立颇具市场竞争力、有国寿特色的销售队伍管理办法。

据悉，有的中国人寿优秀营销员已走上管理岗位，像一些分公司老总就是从营销代理人成长起来的，而且国寿营销团队发展模式还将实行主管自主经营，这或许也为国寿未来的营销体制变革埋下伏笔。

中央财经大学保险学院教授郝演苏建议，国寿不妨将其一部分营销团队转制为自己的保险代理公司，届时，可将营销团队成员“承袭”的业绩提成等转化为代理公司的股份。

此外，目前中国人寿对保险营销员采取制式化管理，在基本法框架下，从入职到展业共有7个步骤的流程。从说话方式、统一宣传等逐个规范；且培训两个月时间后才能上岗。

不过，一位中国人寿资深代理人说，“还是希望能有‘五险一金’，可以稳定人心，也利于人员招聘。”曾有一家中小外资保险公司想将挖她走，并开出高价。如7000元底薪，条件是短时间内组建营销团队，但她拒绝了。因为，她深谙一些保险公司招人的惯用伎俩，许之承诺，届时却未必能兑现。提及中国人寿营销员的管理制度，她说，目前尚未有实质性的变化。