蔻驰等知名时尚品牌线上线下的平衡之道

许多品牌商还在为找到线上线下渠道利益的比较佳平衡点而头疼，而在中国电商领域初出茅庐的外资品牌却在此方面好像没有太多困扰。为何?因为他们在中国通常能够更好地把控渠道以及分销价格。外资品牌的电商不仅不是实体店业绩的吞噬者，而且还成为到达内陆市场的捷径。截至去年第四季度，蔻驰在中国大陆38个城市有86家实体门店，尽管增长迅速，但数量还无法覆盖到全中国。“我们希望目前没有实体门店的那些城市的顾客可以通过蔻驰的官方网站购买有品牌保证、质量上乘的正宗产品。”蔻驰大中华区CEO赛理格(Jonathan Seliger)告诉记者。

不止蔻驰，在开张的初期，优衣库淘宝店销售额的六成仍然来自于上海、北京等大城市。但随着优衣库知名度的不断上升，这个比例被倒了过来，三分之二的销售额开始来自优衣库门店没有覆盖到的地区。

而在拥有实体门店的城市中，如果品牌无法较好地把控各个渠道之间的利益，便会出现价格混乱的结果。一旦代理商库存积压过高需要甩货的时候，电商团队就能低价入货，并且以极低的价格在网上进行促销。尽管这样的方式可以快速回转现金流，但是却会影响到品牌的长期战略。安踏体育用品有限公司电子商务负责人彭翱认为，线上要兼顾品牌长远利益，坚守折扣底线，严控全网供货渠道及供货折扣。可以看到的是，不论是蔻驰还是ZARA，都采用了线上线下同价格的战略。

外资品牌更懂得这之间的权衡之道。ZARA甚至也会给到线下门店一点甜头尝尝。当顾客到门店来提货的时候，门店的员工还能分到奖金。

ZARA有如此信心的原因也是在于，背后具有强大的供应链。款多量少的特征，决定了不需要通过消化库存或者网上促销推动销售。而其数目庞大和更短的生命周期决定了不会有过多的库存产品。同时，ZARA也无需通过线上价格促销来拉动销量。在这些方面，他们做电商更具有优势。

未来的发展趋势是，线上线下并非需要通过价格决一生死。比如，网购行业中九点到十二点是一个高峰期，但是线下早已经打烊。“公司需要更好地把握消费者的行为特点，提供更好的体验和服务。”太平鸟服饰有限公司CIO兼电商总经理闵捷告诉，“品牌不应该用比拼价格的方式将消费者人为地赶来赶去。”

电商分析人士鲁振旺指出，目前电商在中国品牌的渠道角色有三种。第一是“下水道”，将电商作为处理库存的渠道，电商部门边缘化或者让代理商运营负责。二为新增渠道，按照新增用户和销量来看待电商，一般有事业部或独立子公司负责。比较后一种是将电商渠道作为新增体验渠道，电商作为用户多元化购买体验和便利组成部分，如GAP、ZARA等。