用同1份真诚，换回2(两)次的光临，做永不会3(散)的朋友——这是誉尔赛童装羽绒服品牌的灵感来源。一生二，二生三，三生万象，“1、2、3”这3个数字是万物比较初的状态，代表比较开始的步伐，象征着一步一步的脚印，脚踏实地，代表着春芽人用比较初的诚意做企业，专心致志做服务，用比较初的态度、长远的目光做民族品牌。

“商标的重点就是要好说、好记，让人一下就能留下印象。比较初的商标名称来源于‘1、2、3’的想法，也包含很多层的含义。于是就按“1、2、3”的发音去查了字典，找出了“誉、尔、赛”3个谐音字。誉，是荣誉;赛，是比赛。我们做事情、做生意，无非包含这两件事。誉尔赛品牌就从这个出发点而来。”浙江湖州春芽有限公司总经理闵建清饶有兴致地为记者解释了誉尔赛品牌的来历。

湖州春芽针织制衣有限公司创办于1992年，位于美丽的南太湖著名童装之乡的湖州织里工业区。是一家集设计开发、生产制造、自主品牌经营于一体的专业童装企业，以“誉尔赛系列儿童羽绒服装” 为主推产品。企业20年风雨兼程的发展历程中，在总经理闵建清的亲自带领下，由一个名不见经传的童装小厂发展到今天的童装羽绒服知名品牌，他们始终坚信的其实很简单：“用品牌来说话，用信誉去证明，用质量去保障!”

　　“一切为了孩子”

随着十几年来中国经济的高速发展，人们的生活方式已经发生了跨越式的变革。童装市场早已经成为一块巨大的蛋糕，总量超过千亿元规模。然而，国内童装市场面对如此大的蛋糕，却显得有些尴尬。半壁江山被国外品牌占据，剩下50%的份额，其中有七成童装尚处于无品牌竞争的状态，剩下三成掌握在国有品牌童装手里。如何吸引宝宝和父母的目光、确立自身品牌定位、打造品牌已经迫在眉睫。

“一切为了孩子，20年坚守品质始终如一！”

靠独特的设计、精选的面料、新颖的款式、精致的做工、诚实的信誉，誉尔赛童装羽绒品牌赢得了市场和客户的认同。产品畅销全国各大省市和地区。公司不断致力于产品开发，并聘请了专门从事服装行业的资深设计人员专门通过服装电脑CAD设计系统。使产品独具特色，这是公司在产品设计上的一大跃进。

2001年，春芽公司申请注册了“誉尔赛”第25类商标，并以誉尔赛品牌为依托，不断提升产品的市场竞争力、优化服务体制、实施国际化多品牌战略、积极拓宽产品线、专业开发多系列多品种儿童羽绒服装、努力引进各种先进技术设备、实施名牌战略，相信因为专业才具特色。公司逐步完善各项管理，在市场经济的前提下，以昂首阔步的姿态迈入新世纪，给广大儿童更加绚丽的童年。2006年，“誉尔赛YUERSAI”被评为湖州市著名商标，“誉尔赛”羽绒服被评为中国十大儿童羽绒服、中国著名品牌。

誉尔赛的品牌LOGO轮廓既带有中文的经典形式、大气简洁、易辨易记，同时又像一个孩子微笑的脸庞，受到这一消费群体的广泛接受和喜爱。绿色的小芽象征着孩子的青春朝气，也传达出誉尔赛童装羽绒服对绿色、环保、自然、积极、健康的追求。

“对于童装来说，安全永远是第一位的，这是一种责任。”提到童装生产比较重要的是什么，闵建清回答得笃定。“羽绒也好，面料也好，我们做羽绒服多长时间，供应商就跟着我们多长时间，建立和维持的都是一个长期合作关系。如果你的原料不好，那么就只能请你走。因为对于童装来说，质量才是比较本质的东西。”

在这样的指导思想下，誉尔赛童装“提倡健康自然，引领时尚潮流”，质地健康自然、款式新颖时尚、服务周到贴心。品牌文化以品牌个性、精神塑造和形象推广为核心形成三位一体的概念，使品牌更具文化特征和人文内涵，重点是通过各种策略和活动使这些消费者认同品牌所体现的精神，形成一个忠诚的品牌消费群体。对于春芽来说，脚踏实地地用心打造品牌，为能得到更多消费者的心理认同而不断努力，这就是春芽的品牌内涵，是联系消费者心理需求与企业的平台。

誉尔赛的品牌发展观倡导至诚至信、以人为本、创新奋进、温暖万家。企业的品牌核心价值观是企业文化的核心，也是企业价值体系的头脑。秉承传统设计之精致，融入现代气息与潮流，以优良的品质为每一位孩子打造出完美的穿着感受，让孩子展现更多彩的精神风貌。

　　差异化渠道拓展

随着中国童装业的持续发展，行业所出现的问题也愈见明晰：庞大的消费群体与有限的生产能力之间的矛盾、中国童装的质量安全性缺乏、缺少创新设计、国内童装产品结构不合理、中国童装高端品牌市场占有率低等。随着阿迪达斯、耐克、GAP等国际品牌进入中国童装市场，国内的童装企业还将面临国外具有成熟市场操作经验和强大资源支撑的新一轮竞争。这种竞争不单体现在价格或生产制造能力上，更多地体现在品牌的全面竞争上。国内的童装品牌也都认识到了这一点。

“市场面临的情况其实一直相似。产品同质化，市场重复低竞争，将本来挣钱的产品也变成了赔钱的产品。”闵建清直白地说。

因此，誉尔赛就为自己设立了很清晰的品牌定位：专注做比较好的儿童羽绒服。

誉尔赛系列儿童羽绒服装涵盖小童、中童、大童等系列。采用绿色环保面料，采用确保无害、无污染，同时具备吸湿性、透气性、柔软性、保暖性等健康元素。面料还采用先进耐磨工艺制作，充分考虑了儿童期活泼好动的耐磨需求。在规格设计上，通过严格的三维整体测量仪，测算制定符合东方儿童体形特点的产品规格。并采用世界先进水平的裁剪技术与生产流水线，确保每一款童装无论直线、曲线、裁剪都简洁流畅，让孩子穿的舒服并符合当代潮流。充分考虑到气温的变化，在生产时客户可根据自身要求选购可脱卸版和无脱卸版。抽象的几何大色块的独特设计，打破传统羽绒童装的刻板与僵硬。高科技的服装整体设计使产品轻盈中见时尚。

“誉尔赛的童装羽绒服销售终端不在大型商场里，而是在小市场里，在这样的市场里提到誉尔赛，基本上大家都能知道，至少现在我们已经做到了这一步。在众多童装品牌中，我们也已经占有了一定的份额。”闵建清如是说，“企业以利润效益说话，但童装实际上是没有很高利润的产品，因此我们就来做搬运工。做好行销，将产品搬到市场上去。所以从我的角度来看，童装目前面临比较重要的问题就是渠道。”

羽绒服的选择在市场发展比较初实际上是具有偶然性的，普通客户对众多品牌并没有太多认知。由于产品质量过硬，同样的产品，誉尔赛的羽绒服比其他品牌贵10块钱，比较后客户仍然还是选择誉尔的产品，这就是比较终的认可。20年来，誉尔赛始终在保证质量这个前提下一路前行。

随着市场竞争的持续加剧，闵建清认为，当前面临的主要困难还是要抓住属于誉尔赛的市场，稳定住客户。誉尔赛的产品已经有了自己的固定水准，相比较而言，市场销售面临的压力比较大。

“我们现在的发展目标是建立起一个属于誉尔赛自己的市场。”闵建清说，以前是抢占市场份额，只要多卖产品就可以，而现在不同了，要打造出专属于自己的市场。“打造一个稳定的市场，渠道打开以后，我们就能打造一个综合的童装销售公司。具体来说，就是要维护客户。以客户利益为重，不搞什么歪门邪道。在接下去的几年里，我们在开拓和维护市场上的精力及资金投入还会不断加大。”

　　人是企业之本

激烈的市场竞争中，誉尔赛探寻着一条属于自身发展的管理之路。将“以人为本”的理念和对策渗透到企业的各项生产经营管理活动中去，让“以人为本”的管理统领企业的一切工作。

完成一个经营性理念，仅凭一腔热血是不够的，在现实的市场里，要有更行之有效的办法去实现它。这不是一朝一夕能够完成的工作，也是一个必须树立的长期目标。

转型升级是目前比较迫切的需求，而闵建清认为，有人就可以改变一切。

“我们现在急需人才，也许这个行业目前的环境还不够好，但是在这里可以创业，只要你自己有能力，就可能做出成绩，并且拥有自己的空间。”

目前，誉尔赛从建立培养自己的人才库的角度出发，每年都要固定招收应届毕业的大学生，从一张白纸开始，用3～5年时间将他们培养成为誉尔赛需要的人才。“要根据他们的性格特长来进行划分，有些人内向点儿，你让他去搞销售那能搞好吗？所以要根据每个人不同的特点来培养。”每年，人才引入和培训的费用都在逐渐提高，但是闵建清认为，这些费用成本虽然不低，但他宁可每年花这些钱，也不去高薪聘所谓的专业经验者进来。“因为很多事单凭理论是完不成的，必须结合实践才能完成，才可能解决很多经营过程中的现实问题。这样打造的过程进行3～5年，每年多花一点钱，将来就能形成一个非常坚实稳定的中层管理层，对于企业的长期发展来说也是比较安全稳妥的。”

随着民营企业规模的不断壮大和市场经济体制的不断完善，打破传统的民营企业管理体制，大力引进优秀管理人才、设计人才、技术人才，真正做到物尽其用。闵建清始终相信企业的发展离不开员工，公司始终坚持着海纳百川的包容姿态管理员工，营建誉尔赛之家，关爱每一名誉尔赛的家族成员。

　　坚守童装市场

面对中国童装市场的未来，闵建清表示，发展空间其实一直都有，只不过今后的发展趋势将是企业各自占领属于自己的市场。掌握不了客户就掌握不了市场，把握市场就要靠自己独有的观念和理念。童装市场有很多企业和渠道，但是归根结底，在销售中还是围绕“价位、好看、实惠”这3个简单的关键词，无论中间商还是消费者，选择童装时仍然主要看重这三点。

“国内童装市场还有相当的发展空间，以及各种上升的可能性。”在闵建清看来，织里这个童装之都目前已经初具规模，产业结构也在逐步向合理化调整，政府也在极力推进转型升级，以期将织里建设成为一个童装之都、贸易之都，而不再仅仅是一个制造业基地。这样的产业集群升级转型，对于所有织里的童装企业都将会有一个很大的提升发展空间。

但是闵建清同时表示，扩大规模是一方面，与此同时，重要的还是要将自己的产品档次提升。“提到织里童装时，代表的应该是高档次高品质，而不再是单纯的产业集群，也不能一直给人低价产品的印象。实际上不仅仅是某一家童装企业要打造好自己的品牌，国内的童装行业应该从整体上建立品牌意识，将中国童装品质带上良性发展的道路，并且能够在不远的将来具备更加过硬的竞争力，获得国内国际市场的接受和认同。”

誉尔赛经营的是童装羽绒服，通常，单一产品对于一家企业的经营来说，担子压力都很重。但是闵建清的看法却显得轻松，“压力当然有，但是坚持是很重要的。你要喜欢和热爱自己正在从事的事业，身处任何一个行业都是如此。不能今天看这个行业好就去做这个，明天觉得那个有发展又变成那个，那样只会比较终一事无成。坚持做好我们自己的童装羽绒服，必将获得自己的市场，并且站稳童装市场一隅。”

闵建清说得举重若轻，目光灼灼。而事实上，在今年宏观经济环境整体不佳的情况下，誉尔赛产品却始终在稳健提升的增量数字已经说明了一切。