九鼎服饰 从微小企业壮大为衬衫行业“企业总部”

浙江九鼎服饰有限公司自己没有一寸工业土地，却成了义乌市2012年度50家成长型企业之一。日前，这家企业受到了市委市政府的表彰。

5月初，当记者再次来到苏溪镇采访浙江九鼎服饰有限公司时，发现这家企业已经脱胎换骨，正成为衬衫行业的“企业总部”。

义乌市委市政府的表彰，更加激起这家企业负责人蒋奇斌、龚军林等的创业热情。连日来，蒋奇斌先后飞抵武汉、西安、郑州等大中城市，忙于公司销售网络的布局调整。

　凤凰涅槃：走出“低小散”模式

时间拉回到2008年，地点是苏溪镇。

这年年底，义乌市绿邦服饰有限公司负责人蒋奇斌、义乌市蓝星服饰有限公司负责人龚军林，合议“壮士断腕”：中止自己家族企业经营，租赁厂房，组建新企业——浙江九鼎服饰有限公司，联手应对国际金融危机影响。

作为有名的衬衫生产基地，苏溪镇当时拥有衬衫生产企业约350家，建有省级衬衫专业园区。但是，多年来，苏溪镇绝大多数衬衫企业缺乏自主品牌，质量与档次都不高，“低小散”特征明显，企业缺乏研发能力，销售则主要靠等客上门。

蒋奇斌、龚军林原有的企业也采用这种模式。面对国际金融危机冲击，他们响应上级号召，立足创新创业，谋求转型升级。经商议，他俩决定共同组建浙江九鼎服饰有限公司。

“九鼎服饰”不但从形式上舍弃原来的企业，并且从本质上走出“低小散”的模式。为此，他们设计新的管理机制，制订新的发展战略，确定新的产品定位，注册新的产品品牌，成立产品研发团队，并谋求拓展新的营销渠道。

蒋奇斌回忆说：“按照当时我们两家企业的情况，日子也还过得去。但我们想走另一条路，那就是靠质量、靠品牌、靠创新发展的道路，这是一条独立自主的路子。”

　　长路漫漫：“微笑曲线”绽放笑容

过去，他们的生产经营模式是，到全国各地集贸市场上寻找销路比较好的衬衫产品，然后模仿生产，企业主的工作重心放在生产上，至于销售，则等着采购商上门来。所以，企业也用不着打自己的品牌，用不着自己开发新产品，也没有自己占主动权的销售终端。

“九鼎服饰”成立后，将自己定位于中高档衬衫产品。然而，衬衫市场竞争早已成熟，要想在里面分得一杯羹，并非易事。着眼长远，“九鼎服饰”引进了“微笑曲线”理念，突出“营销”与“研发”两端，并与宁波杉杉集团、江苏雅鹿集团、上海扬子鳄集团等企业建立了合作关系，学习他们的品牌运行与管理之道，突出品牌核心，打响自己的品牌。

公司组建了研发团队，负责研究开发新产品、新工艺。团队成员，有的来自北京服装学院等院校，是学院派;有的来自销售团队，是营销派;有的来自生产车间，为生产派。三者结合，资源互补，共同开发新产品。公司还在深圳建立“服饰产品研发智库”，充分利用深圳这一开放阵地，作为吸收、消化世界服饰消费潮流信息的窗口，然后发挥自己的研发优势，开发新产品。

为打开销售渠道，公司一方面与服饰销售平台“海澜之家”、“凡客诚品”、“红豆商城”等建立战略合作关系，学习市场拓展之道;另一方面，通过参加“中国针棉织品交易会”等展会，寻找新客户。此外，公司还建立自己的电子商务网络，直接面向消费者。

经过3年多努力，2012年，“九鼎服饰”的微笑曲线终于展露出灿烂笑容：企业推出的“皇家马车”、“暖世界”、“宝莱酷琦”、“佐马仕”系列品牌产品，获得了市场高度认可。这种认可，比较直接的体现就是税收：去年，“九鼎服饰”的税收达到了180万元。

今年3月在上海举办的“中国针棉织品交易会”上，全国各大中城市的200多个代理销售商围着“九鼎服饰”，抢着与企业建立合作关系。经过洽谈，“九鼎服饰”新增了50家代理销售终端。

　面向未来：新型总部呼之欲出

“九鼎服饰”已经有能力根据市场需要开发新产品，引导市场消费潮流，彻底改变跟风生产经营格局，企业也掌握了较大的产品、价格、销售的话语权。

蒋奇斌告诉，今年的生产经营形势十分喜人，“九鼎服饰”将走上快速发展的轨道。预计今年的税收可达到300万元。

崭新的厂房虽然是租来的，但里面高雅而庄重的装饰，忙碌而井然的秩序，无不透露着企业的发展活力——蒋奇斌描绘“九鼎服饰”的发展蓝图时说：“我们这是‘总部’型企业。”

蒋奇斌的构想是，“九鼎服饰”负责新产品研究开发与市场拓展销售，生产任务将“外包”给其他企业。“九鼎服饰”则建立一到几个标准化车间，为其他“外包”生产企业提供示范。

眼下，“九鼎服饰”正谋划引进全自动衬衫生产线，并与其他生产企业展开战略合作洽谈。