B2B：2018，经销商、零售商何去何从？

B2B是指Business to Business，而B2B网站是指提供企业对企业间电子商务活动平台的网站。B2B模式是当前电子商务模式中份额最大、也是最具操作性、最容易成功的模式。 B2B网站的主要模式可分为三类：大型企业的B2B网站、第三方经营的B2B网站、行业生态型的B2B网站（B2B Web，Directindustry B2B）。不同类别的B2B网站有自己本身的特点和运作方式。 B2B电子商务中应用比较广泛的模式有：电子市场中心，电子分销商，B2B服务提供商，以及信息中介等。

2016年对于快消品来说是个艰难的年头，实体经济下行让消费者不再任性，传统行业面临转型。到了2017年，倚靠互联网创新的B2B平台却迅速成长壮大起来，并开创性地迎来了发展的“元年”。

如今，2017已经接近尾声。展望2018，B2B将会迎来更大的变化。

一.快消品行业转型助推B2B加快发展

目前看，推动B2B发展除了+互联网这一直接影响因素外，整体行业转型也在从行业发展的需求层面，在推动B2B加快发展。

目前，由于这几年整体快消品行业步入低速发展期，从厂家、到渠道商、到终端零售商都发生了比较多的问题：市场渗透率下降、业绩下滑、费用上升，导致团队不稳定、经销商不稳定，一些品牌企业已经遭遇比较严重的招商难的问题。目前，从行业存在的现实问题看，大多品牌迫切需要找到一条能够替代、或者带来增量的新的渠道。

据有关数据显示，在中国经济快速发展的大环境下，快消品行业呈现异常低迷状态。1—9月我国的GDP增长速度为6.9%，而快消品行业增长仅为1%左右。

同时面对当前的困难，快消品行业迫切需要在渠道环节，在渠道效率提升、成本降低方面得到深度变革。目前看，一些先知先觉的品牌厂家、经销商、零售商已经认识到+互联网的重要性，已经在主动寻求+互联网的变革。相信在这种变革的推力下，B2B行业将会得到更快、更健康的发展。将会回归B2B改变行业效率、降低流通成本的初衷上来。

B2B将会与快消品行业实际更紧密的结合。

二.B2B领域将会得到厂家的更大关注

实际从17年来看，已经发生这一方面的深度变化。

上半年，厂家的观点还是对B2B不了解，甚至是看不起。“B2B就是乱价、串货”，甚至有的品牌厂家在内部发文：禁止与B2B合作。但从下半年的情况来看，很多厂家已经发生改变，有的厂家已经在认真研究B2B的价值，有的厂家在探讨如何与平台企业合作。

同时，也将会有更多的品牌主动寻求与平台企业的合作。目前看到的小拇指、天然居、中盐红四方等众多品牌厂家，都在与海软订货这样的企业加强合作。

相信18年这种合作会更加广泛、更加有深度、取得更有效的市场合作成果。

 经销商、零售商转型B2B将会加速。

三.2018年将会是经销商转型B2B大发展的一年

目前无论是经销商面对的现实问题，还是一些转型B2B成功了的经销商示范来看，18年将是经销商转型B2B大发展的一年。

目前，在全国各个城市，经销商转型B2B的示范案例已经比较普遍。据相关人士调查：一些已经转型和准备转型的经销商企业普遍认为，经销商转型B2B，线下模式转型线上模式是经销商的必然转型之路。

当然，目前经销商转型B2B还存在很多问题：共享问题、统仓统配、运营能力、人才问题，但是这些问题会随着时间的发展得到解决。

同时，2018年一些连锁零售企业也将会凭借其供应链优势、终端便利店专业化管理优势、物流优势快速切入B2B对小店供货。目前已有很多大型连锁企业都都已经进入，2018年将会有更多的连锁零售企业进入B2B领域。

2018年，经销商转型B2B、连锁企业切入B2B领域必将大发展。会有更多的经销商企业将实践转型B2B，因为这是互联网社会企业转型的必由之路。

经销商、连锁企业转型B2B会创新出更多模式，可以是订单平台模式、可以是统仓统配，可以是共享模式、可以私有模式，可以综合平台模式、可以垂直平台模式。

四.技术迭代将加快

目前一些平台，虽然包上了B2B外衣，但实际干的活，要比传统企业还传统，比经销商还落后，管理水平、营销能力比经销商还LOW。

18年，B2B必将是比拼实力的一年，是亮出你的肌肉的一年。没有核心竞争力，甚至是还相当落后的平台企业难以生存。

2018年平台的技术能力将会得到快速提升。主要将集中在以下方面：

信息技术

将会实现迭代，将会实现互联网环境下的数据动态化，能够打通全链路，实现移动化模式的信息系统迭代掉目前的信息技术系统。目前，行业普遍看好的海软订货，已经完成这一模式的转换，走在了行业的前列。

供应链组织技术

商品组织能力必将是平台的核心能力之一。如何提升商品组织能力，提升平台的商品竞争能力、提升平台的盈利能力，将成为关键。

物流技术

物流成本是平台企业的主要成本构成，降低物流成本关键要靠技术。18年物流的专业分工，第三方服务可能成为主要的发展趋势。

营销技术

平台竞争最终主要比拼营销技术。2018年平台企业的营销技术将会更加成熟。

五.B2B专业人才的竞争将会加剧

随着行业的快速发展，专业人才将成为稀缺资源。

B2B对人才的要求是比较高的，最佳的人才结构是：具备快消品行业经历（品牌、经销商、连锁企业）、然后具备互联网思维的人，具备互联网营销能力的人。目前这样的人才是非常稀缺的，是严重不足的。

对此，专家表示：2018年，行业人才将更加稀缺。人才竞争将会更加激烈。目前看到很多企业几乎天天在全国各地找人才，招城市拍档，其他平台也在不断找人。因为很清楚，人才已经是制约平台企业能否快速发展的主要因素。