从对抗到休止 家电渠道与厂商重塑关系

目前，渠道商和家电制造商品牌的集中导致两种趋势：制造商话语权提升，厂商专业化分工越来越细。

近日，因国美单方面将夏普一款高端彩电降价40%在卖场促销，引起夏普的激烈“反抗”，称将停止相关产品对国美的供货。但事隔仅两个星期，夏普与国美重归于好(简称“国美夏普事件”)。虽然这是继“国美格力”之后，再次引发的渠道商与家电制造商之间的“碰撞”。但与之不同的是，双方的矛盾并未继续激化，而是在短时间之内又走到了一起。业内人士分析认为，家电厂商表面的利益纷争所引发的家电厂商从“对抗”到“休止”，是家电厂商产业链价值再分配的一种表现。随着家电制造商品牌的日趋集中，品牌价值的提升，制造商在渠道领域的话语权反而逐渐提高。

“国美夏普事件”成连锁反应？

自国美收购永乐、大中，持股三联，百思买收购五星后，家电连锁业目前形成国美、苏宁、百思买三大巨头掌控的格局。从店面上来看，截至今年6月底，国美门店达1300家，苏宁门店达740多家，而由于百思买的保守策略，自2002年进入中国市场至今仅开设了两家店面，连锁渠道实际上被国美和苏宁两家所把控。

这种品牌日趋集中的现状，让业界担心的是，连锁渠道话语权的加大，是否会让“国美夏普事件”成连锁反应？

国美电器副总裁何阳青接受《中国电子报》记者采访时认为，国美与夏普之前出现的摩擦只是两者求同存异的方式，而产品定价权完全由厂家决定。在对夏普液晶进行降价之前，国美与夏普进行过很好的沟通，夏普只是出于对其他渠道的考虑，不希望在此时间点上进行降价，而作为渠道商，必须以市场为导向，因此两者出现了差异，但比较终的结果是夏普液晶电视整体销售提升了。

夏普商贸(中国)有限公司副总经理刘伟的态度也缓和了很多，他表示，国美电器在中国市场拥有无可比拟的渠道资源，同时也是几大专业连锁卖场中销售高端商品份额比较高的企业，夏普愿意协助国美进行夏普全线产品的降价促销活动。

不可否认的是，夏普与国美重归于好的重要原因是，国美对于夏普的销售渠道至关重要，而这一点也能从格力空调进入国美店面销售窥见家电连锁卖场已经成为厂家销售渠道中不可或缺的重要部分，甚至是所有。

记者在采访长虹、康佳、创维、松下等彩电企业后发现，传统家电产品在专业卖场的份额越来越高，仅平板电视这一产品，在彩电企业的整体销售量中，国美、苏宁就占70%。

业内专家认为，表面上看“国美夏普事件”是厂商话语权之争的或然性事件，但本质是家电业与家电连锁业不同发展阶段不对称博弈的必然结果，而并非单纯的渠道霸权问题。相对拥有30多年的历史中国家电制造业，无论是产业规模还是赢利能力都远高于上世纪90年代末发展起来的中国家电连锁业，行业发展阶段的不对称比较终导致中国家电连锁商在与家电制造商的博弈过程中面临“腹背受敌”的窘境。