百思买凭什么

2004年，百思买被《福布斯》评为年度比较佳公司，根据美国电子消费品协会(Consumer Electronics Association)的数据估计，2005年Best Buy的市场份额大约为29%，目前它是美国比较大的消费电子零售商。与它同时期建立的，或者更早时间就存在的那些公司，相继倒下，如今连它的老对手，美国老牌消费电器连锁零售商Circuit City也在2008年12月申请破产保护，剩下百思买屹立着。

在先后打败Highland和Circuit City后，百思买成为美国比较大的消费电器零售商，已经在全国主要城市基本都设立了经营网点， 进入成熟期。1997年－2005年，公司销售增幅在7.5%-25%之间浮动，复合增长率为17%。

两战两胜终为王

1986年，当时第二大消费电子零售商Highland宣布第二年将进入明尼苏达州，与百思买展开正面的交锋。Highland成立于1933年，1986财年销售收入是百思买的4.6倍。而百思买当时在12家消费电子零售商上市公司中，店铺数量上排仅11位，在销售收入上排第8位。因此，Highland无疑是颇具威胁的竞争对手。面对新进入者的竞争威胁，百思买主要采取了以下策略：

首先是低价策略。1986财年，百思买的毛利比Highland低7-8个百分点左右，费用率低约7个百分点，如果考虑到厂商合作的广告费用后，百思买的费用率仍然比Highland低3.7个百分点。公司通过鼓励消费者自助的广告策略，降低装修以及相对集中的店铺布局，实现低成本。

其次是一站式服务。百思买店内近3000个经营品类是Highland的2倍左右。其中，公司特别注重单价较低但流量较大的货品供应，并以此吸引消费者。百思买也是比较先销售个人计算机的消费电子零售商。

再者，向外地扩张和进入中小城市。1986年以后，百思买开始进入6万人口的中小城市，在这之前，公司只考虑20万人口以上的城市。这些中小城市往往被竞争者忽略，竞争相对缓和，又能有效利用原有的配送平台。1987财年，公司已经在明尼苏达州外拥有14家店铺。

比较后是广告促销策略。1985财年百思买的广告费相当于总销售的4.8%，1989年这一比例提升至6%左右。

1986－1989年的三年间，百思买的销售增长了3.48倍，年复合增长65%。在明尼苏达州的市场占有率也从1986年的40%提高到45%左右，换言之，在与Highland的竞争中，Best Buy并没有丢失市场，公司的竞争策略是成功的。1990年，竞争失利的Highland撤出明尼苏达州。随后不久，Highland宣告破产。

1993年，Circuit City成为Best Buy的主要竞争对手。1993-1994年，Best Buy大约42%的收入和Circuit City25%的收入来源于两者共同的市场。在这期间，两家公司都积极进入对方的主要市场。1993财年，Circuit City年销售32.7亿美元，Best Buy仅有16.2亿美元。在供应商方面，尽管百思买的成长更快，但由于Circuit City销售更多的高端商品且毛利较高，供应商能够从Circuit City获得更多的利润，因此更加倾向于支持Circuit City。

但仅仅三年以后，也就是1996财年，Best Buy就超越了Circuit City，以72.17亿元的收入名列消费电子零售商榜首。

这并非侥幸，而是一系列的竞争策略让百思买获得了竞争优势：

1、通过销售模式的创新实施成本领先策略。1989年百思买首创的电器仓储式卖场作为消费电子零售业的创新，成本领先的策略是其精髓所在。这仓储式卖场雇佣较少的营业员(减少了1/3)；营业员采用固定工资取代销售佣金；货物陈列在货架上，顾客无压力的自助购物；简单的装修(如混凝土地面)；营业面积进一步扩大到28000平方英尺。当然，如果顾客需要服务，可以通过咨询中心(answer center)获得相应的服务。模式上的创新，带来低成本架构，这使其做到了在每种商品品类上的价格都低于各种类型的竞争对手。

2、率先经营PC并成为比较大的零售商。1995年百思买成为美国个人电脑的比较大零售商。而Circuit City直到1992年才销售个人电脑。

3、以高流转商品、娱乐软件业务吸引消费者。百思买特别重视高流转商品的销售，仓储式大卖场使其能有足够空间销售8000种CD、8000种录音带和1000种电脑软件(均是1993年数据，1995年音乐软件种类增至60000种)，1993年百思买还首次增加了视频游戏业务，这些都是任何竞争对手无法匹及的。

4、增加高档商品业务。随着Best Buy实力的不断增强，索尼等供应商又恢复了与公司的业务往来。

5、集中的新市场进入策略。为了达到广告和配送等方面的经济效益，Best Buy在新进入一个城市时往往采取同一时间开设若干家店铺的方式。

6、销售模式的不断创新。1994年，公司对仓储式卖场进行了新的创新，如提供互动空间(实际是通过电脑提供各种商品的信息，并可以在线提问等)、将高档耐用品引入卖场等。