口述 保罗路杰尼亚(Paolo Zegna) 杰尼亚集团主席

和所有奢品牌高层要为自己品牌形象代言一样，杰尼亚(Ermenegildo Zegna)集团主席保罗路杰尼亚(Paolo Zegna)现身上海璞丽酒店，身着剪裁得体的棕色杰尼亚西服，举止优雅。不同的是，他还是家族第四代传人，守护着家族百年荣耀。从意大利阿尔卑斯山旁小镇的作坊到意大利顶级面料商、男装品牌。保罗路杰尼亚并没有忘记杰尼亚作为“面料之王”的起家之本，担任意大利国际工业联合会技术委员会主席的他对服装行业的造诣颇深，并对中国市场情有独钟。

我的祖父埃尔梅纳吉尔多路杰尼亚( Ermenegildo Zegna)是一个伟大的人。如果有机会看到他曾经居住的小镇，你会觉得如今杰尼亚取得的一切成就非常令人震惊。上世纪初，在阿尔卑斯山脉比耶拉地区的特里维罗镇，20岁的他继承了父亲的小纺织作坊，创立了以自己名字命名的品牌，当时公司只有三台羊毛纺机，面料市场还被英格兰、苏格兰所主宰。

很难想象我们从那里起步，更令人难以置信的是我的祖父如此充满远见。到底是什么使他拥有了宽广的视野和雄厚的实力呢?我觉得，一方面非常幸运，他就是一个在当时比周围的人都更具备远见卓识的人;而另一方面他十分吃苦耐劳，这使他拥有了强大的意志力。他经历了两次世界大战，当时需要跨过意大利国界，将衣服卖到世界各地，可想而知有多么艰难。他的这种全球化视野在当时还是非常超前?的。

我从祖父身上学到要有长远眼光以及尝试新事物的勇气。有时候可能也会犯错误，但是我们要从中汲取教训。不管你去往任何地方，都要记得学会尊重你所处的环境。公司创造了美好，然后我们也要分享给人们，分享给所处的环境。所以不能把公司当成一个孤立的个体—它不是单独生存在荒漠里，而是需要生长在一定的领地之内，同时对周遭的环境产生影响。我们在《孵花》这部品牌电影里也表达了这个观点—我们要与他人去分享不同的想法，不仅为自己创造美好，也为他人创造。

在杰尼亚，我们经常提到这样一种意象—灯塔。它不是给我父亲那一辈，也不是给我们这一代，而是传递给下一代。他们可能从来没有看到过灯塔，或者只能在电影里看到。对于船员来说，灯塔象征着希望，也象征着指引的目标，而船员需要根据灯塔执行航向。

我觉得家族企业会比其他类型企业承担更大的责任，家族企业这种责任是双倍的。首先你要确保公司在经济上健康运转。虽然一方面公司独立于家族，但是如果公司不成功，家族就会受到连累。在我们企业的历史上，我们总是把公司利益放在首位，我爷爷是这么做的，我父亲也是如此。我们这一代和下一代还是会这样持续做下去。因为公司需要不断进步，生存需要独立，也需要各种资源，为了变得不断强大必须依靠一个清晰的目标去达成。家族当然会因此而受益，不过家族不能将公司视为摇钱树。

所以对于家族企业的接班人而言，你必须谨记：公司不是一头不断可以挤奶的牛，而是一头需要你去喂养的牛。正因为你的喂养，奶牛产下鲜美的奶。如果你总想着怎么从公司榨出价值，那它的生命力就会非常短暂，家族企业的故事很快就讲完了。比较重要的就是去了解企业的价值。我们希望探讨的是企业的价值观。许多公司讨论的是雇佣这个经理人，发明某种产品，但我们却在讨论价值观。这是我们所看重的。我觉得即使见不到彼此，也能通过这种价值观将大家紧密相连。今天你喜欢我，明天你喜欢他，这是流于表面的一种关系，我觉得我们需要创造一种更深入的关系。

如果将公司的价值理解透彻了，那么就能持续不断地进步，也有利于做一些正确的抉择。不仅是对当下正在做的事情了如指掌，也更清楚将来想要达成的目标，长远利益，同时也更容易将这些价值传递到下一代。不管你是决定自己管理，还是卖掉企业，了解企业价值都非常重要。

当我们和消费者沟通了品牌百年的信仰和技艺传承，他们才能了解我们提供的价值。我们想要在店铺里创造一种购物的体验，而不仅仅是把店铺当作卖东西的地方。在我看来，店铺里的店员不应该是销售人员，而是顾问。他不是告诉顾客这件产品售价100美元，而是能详细解释为什么卖100美元：产品细节、材质、颜色选择、杰尼亚的品牌理念。店员将自己转变成一个顾问，尝试解释顾客的各种需求，这样店员和顾客之间便不是一种流于表面的销售关系，而是更深层的一种连结。

其实我认为杰尼亚在中国的主要消费群体在财力和消费力都位于金字塔顶层。他们对于购买的产品有一定的认知度，属于非常成熟的消费者。这和20年前已经很不一样了。

原文：http://person.efu.com.cn/newsview-1091766-1.html