李永林：尾货市场的成功生意经

“你看现在咱们还有地方聊天，如果是周末，根本就没有落脚的地方。”站在自家店铺前，李永林满是自信地说。

的确，一进入天兰天尾货市场记者就吃了一惊，本以为平日来买货的人不会很多，可是来到市场内才发现原来尾货市场不分时间，人气总是那么旺。

揽客：品质好价要低

来自江苏的李永林今年40来岁，经营服装生意5年多，从天兰天尾货市场开业以来一直在这里经营外贸服装、品牌折扣服装的尾单专业批发。目前在天兰天拥有4个店面，但是自己只用其中一家经营国内品牌的女装尾货，其它3家分租给其他业主。

别看这店面不足8平方米，挂的满满的都是当季的服装、上衣、羽绒服、夹克等，地上还堆着整整齐齐的打包好的毛衣、T恤。李永林告诉记者，这里只是做展示用，种类并不齐全，客户来主要是看一看样式和质量，如果有兴趣可以再去库房拿货。现在当季的大衣、羽绒服在这里价格是150—200元，比外面商场要便宜很多。“如果品牌标价1千多的衣服，加盟商拿货4折左右，大概400-500元，等到稍一过季我们去拿货，批过来的价格就是200左右。”正是凭借着“价低质不低”的口碑，旺季这里一个月的营业额能达到4—5万元。

来尾货市场做批发采购的客户比较多，李永林也是以此为主要客源，因为“尾货市场做的是低利润生意，抛去各方面开支，每一件获利并不高，只能走薄利多销路线。”所以很多时候遇到前来挑选单件衣服的消费者，李永林都会因为忙不开而疏于招呼。不过他对此也并不担心，因为经过这几年的合作，自己的客户群已经基本形成，只要到季节就会有客户直接过来提货，生意也算是走上了正轨。

谈起做尾货市场，李永林有自己的心得：“做生意不是一锤子买卖，这次你卖人家东西不好，人家下次就不找你了。虽然我们这里经营尾货，但是也是经过2次筛选过的，我们给客户打包好的是没有残次品的。”因为一般在百货商场购物，客户可以慢慢挑、仔细看、一件一件比量，但是尾货市场的销售模式却不同，来尾货市场进货的客户基本上是一包一包的买，每一包大概二三十件，客户只能从外观、颜色、款式几个方面简单挑选，选中即买。“如果品质参差不齐，客户回到家打开包发现残次品的话，下次一定不会光顾你的店铺。”李永林说，不论做哪种服装市场，品质和价格是比较重要的。货物品质有保证，又能拿到超低的价格，客户回去能卖个好价钱，他们获得的利润高了，自然愿意跟你合作。

进货：走在季节前面

把品质放在首位，也是因为自己在创业时吃过亏上过当。在做尾货生意之前，李永林是在机关上班的公务员，初次下海经商并没有什么经验，“那时候想做服装生意，肯定就是要到广州进货的。可是到了广州，下了火车就傻眼了，这么大的广州，到哪里去进货?”谈到此处，他笑得有些苦涩，“我去了一些服装市场，发现根本没有想象中便宜。后来又到了几家服装店铺，和人家沟通了解，虚心请教，终于得到了一些进货信息。”

结束了第一次进货回到北京，李永林又傻眼了，由于缺乏经验，订货时并没有仔细看，价格上是便宜，可是其中残次品很多，造成了不小的损失。不过他对此也看得开，吃亏长见识，经过几次进货，对于尾货市场摸清了门路，知道哪些品牌卖得好、什么时候下架，渐渐也固定了货源和风格。

尾货服装进货不同于一般商场进货，所谓尾货就是生产厂家产生的尾单，超出预定数量的产品，为了不占库存等多方面原因，厂家会低价处理。那么尾货的数量和种类就不能保证，进货的时候只能通过图册看看样式、颜色等，如果觉得满意就下单。李永林说，尾单进货是没有太多挑选余地的，人家剩了一万件货你就要全部收走，不然人家是不会跟你谈的。有的时候遇到不好的货，只能自己赔钱处理。所以现在除了一直合作的几家厂商，他也在不断发掘好的货源，这样对自己对客户都有保障。

说到进货，李永林也有自己的理论。“一定要提前收货、压货。夏季订冬天的货，冬天订夏季的货。”看到记者一头雾水，他解释说，每年10月份开始他就会到厂家订夏季的货品，因为那时是各服装品牌夏季新品下架的时候，积压货品就产生了，厂家需要打包尾货入库。如果这个时候直接过去订货，就会得到比较便宜的价钱，因为厂家可以节省人力、物力的支出，免去了搬货进库、第二年再出库的花销。当然，对于货品的选择性也更大一些。到了3月—4月就开始订冬季的货，这样循环进行。

进货有了规律，客户也有规律，大家都按着时间来仓库提货，李永林的日子比之前轻松不少。

难题：不愁客源愁货源

凭借着这几年打下的良好基础，店铺的服装类型及风格成熟了，客户群体自然也就固定了，李永林现在已经可以不为招揽顾客而发愁，因为每天来此提货的顾客都不在少数。

可是看着客源不断的店铺，他其实也有愁事，那就是货源。金融危机席卷全球，服装行业自然也受到不小的影响，一方面各种原材料上涨，另一方面人工劳动力成本上涨。所以一些服装品牌不再进行大批量生产，原来1万件的订单可能产生1万5千件成品，现在为了节约成本、减少风险，可能只会生产1万1千件，那能余下的尾单量就可想而知了。为了寻找货源，李永林刚刚出去考察了一圈，到了杭州、上海、广州和深圳等地，得到的结果就是：货源少。没有了大量的货源，购货成本就在无形上涨;尾单少了，商家就会竞争有限的资源，那么交易价格也必然上涨，这对于货品采购来说难度在加大，这样的趋势着实令人伤脑筋。

不过李永林还是很乐观，固定的厂家还在合作，新的品牌有待发掘。比较重要的是，他相信市场会慢慢恢复的，而这个难题也会被解开的。

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来源：品牌网