上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 张一诺 方龙胜

面对各地水源水污染、地下水污染、自来水污染处于高发期，再加之“水污染与癌症有关联”被国家疾控中心证实，民众“主动购买净水机”，在饮水“比较后一个关口保护自己”已经得到了广泛的认可。因此，上海卓跃营销咨询策划传播机构观察到，2014年的净水行业已经呈现出超常规的发展势头，企业方的出货量在加大，而经销商、代理商亦纷纷进入净水机行业“淘金”，唯恐错过了商业机会。www.chinapp.com 品牌网

那么，当净水渠道商合同签订、首款打过，把专卖店建立起来之后，如何快速地进入经营的状态、如何使产品动销，则是一个现实的问题，而此点恰恰是不少净水经销商、净水代理商所迷茫而不知所措的所在。

当然，净水终端经营可供借鉴的方法很多，可谓仁者见仁智者见智。卓跃咨询也曾经在《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》丛书中有过净水营销方法的详尽的描述，甚至附录有“二十三招式”供学习交流。本文在此再补充一种方法，即当净水渠道商把专卖店建成之后，如何运用“舍得”的智慧，秉承“有舍才有得”的心态，利用店面“免费打水”的招术，把专卖店真正用活、用火、用出影响力，比较终实现赚钱是硬道理的梦想。

其实，利用店面“免费打水”的招术来带动净水机的销售，已经不是什么新鲜的手段，该方法在不少品牌专卖店中都在使用。上海卓跃团队曾经考察过CILLY水の丽净水机南北不同的多家代理商，虽然具体操作方法各有差异，但却都能够执行得很落地，也获得了实实在在的市场回报。本文试图对其操作精髓进行总结，以期给更多的净水代理商以借鉴，快速地把店面盘活。

创造免费打水的条件

其实专卖店创造“免费打水”的条件也很简单，只要你建立了专卖店，而且这个专卖店只要不是太小，基本上就具备了免费打水的基础条件。因为你得建立你的专业形象、品牌形象，这是取信居民的基础，否则像摆地摊似的，即便你真心打出“免费送金条”，也不会有人相信的。另外要考虑的是，这个专卖店比较好周边居民区比较多，如果都是商业商铺场所，则效果会不太好。

有了基础条件，那么就是确定饮水的机器了。在这方面，CILLY水丽净水山西的客户用的是一台400G的水の丽低柜商务机做免费供水的设备，而CILLY水丽净水四川的客户则用的是50G的家用机做店面供水机器，但这个客户额外配了一个较大的储水桶来储存净水。两家客户虽然选用的机器不同，但殊途同归，目的都是解决供水量的问题，避免因打水者较为集中而供不上水，否则客户体验就差了。一旦因为供水跟不上客户体验差而产生抱怨，那么“免费打水”就失去意义了。

把免费打水吆喝出去

在计划经济时代，“做雷锋不留名”，被视为极为光荣的一件事情，全民推崇。但在如今的市场经济时代，“雷锋”依然是被推崇的，扶贫济困、帮扶他人，这一直都是中华民族的良好道德价值观。但做雷锋可以留名，需要宣扬这种助人为乐的理念。而像我们这些从事企业经营、商业经营的经营人，更应该把“一件件好事宣扬出去”，让更多的人知道。

显然，净水店面的“免费打水”活动，其实是一件公益行为，是真正的“做好事”、“做善事”。那么，我们该如何把它宣传出去呢?看看CILLY水丽客户都是怎么做的吧。他们基本上都是采取三个步骤推动，将免费打水信息传播出去，具体做法如下。

第一，在店面门头上方拉出横幅或者电子显示屏，长期循环走字幕：“CILLY水丽净水，免费供应纯净水”、“CILLY水丽净水机，免费打水带回家”，这样的字幕一直在游走，对周边居民进行公开告知。

更有家河北的客户是这样做的，“CILLY水丽净水进店有礼，30桶纯净水免费打回家”，只要消费者进入店面，即可获得30张免费打水券的资格，凭打水券每张可以打水一桶5升RO反渗透净水机制出的纯净水。

第二，把关于免费送水的消息印刷成单页或海报，海报就在周边社区宣传栏(有的叫广告栏或公告栏)上进行定期张贴(时常被覆盖或揭掉，所以要定期张贴)，单页就在各楼道或小区门口进行发放。

第三，轮流在周边社区进行小区推广，带着自吸泵功能的净水机进行现场制水演示，在免费试饮的同时，把专卖店“免费打水”的消息也同步传播出去。

把这三招持续地用出去，肯定会产生意想不到的效果，继续往下看。

用感情与社区居民交流

“阿姨，又来打水啦?您慢点，今天您来的早，我们今天水很充足!”“大叔，您先歇着，抽根烟，也不是什么好烟，凑合吧。我来帮您接水。”“王姐，今天下雨不方便，怎么不让您家儿子过来接水啊。”

就这样日复一日，大家也就家长里短的基本上都熟悉了，一旦熟悉了就有了亲切感和信任度，而信任度，则是成交的一个比较有力的支撑。

“王先生，您家打水有段时日了，感觉水の丽净水机制的纯净水挺好的吧?”“嗯，是挺好的。”“不过每天打水也挺麻烦的，像您家如果方便的话，也可以考虑装一台水の丽家用净水机，挺便宜的，两千块钱都不到。咱们小区已经装了好多台了，基本上都是因为天天上门打水太麻烦。”“嗯，这倒是可以考虑的，打水确实挺麻烦。”“要不您再考虑下，如果想购买，您按两次付款，您先付一半的钱，一个月后再把剩余的一半付了，这样也没什么压力，健康比较重要您说是吧。”“嘿，不就一千来块钱嘛，我一次性付掉就行了，明天我把钱交了，你赶紧的，给我装上。天这么冷，跑来跑去的打水确实很不方便。”看看，成交就是这么简单!

“虽然我免费送打水券，但真正用完的还真不多。一是这样打水老麻烦了，尤其夏天天太热或者冬天天太冷的时候，出来不方便，二是老打水，时间长了消费者都不好意思，碍于情面，投桃报李的也就装上了，这第三就是跟风，看别人都装了，自己也就跟着装了。”重庆客户总结得振振有词。

要用足免费打水的道具

这里的道具，其实很简单，只要净水代理商略微思考，都可以想得到，只是可能忙于日常工作，给忽略掉了。我们来看看CILLY水丽净水的客户都是怎么做的吧。

CILLY客户A：每天早上把前一天“免费打水”送出去多少桶水，在CILLY水の丽净水机旁写出来，供第二天打水的人看，同时也解除了部分客户不好意思“吃免费餐”的顾虑。客户B因为专卖店门头有电子显示屏，更进一步把头一天打水数量的信息通过滚动字幕进行发布。

CILLY客户C：除了公布打水量外，还及时把社区周边安装净水机的实景照片要求安装工给拍下来，然后用彩色打印机打印出来，在专卖店“比较新装机展示”栏目中进行展示，而被撤下来稍早一点的照片，则装到相册中，供店面店员向客人推荐水の丽净水机时作为销售工具进行展示。

试想，有图、有数据，便有了真相和消费的信心，而代理商们通过免费送水的操作思路，又进一步把专卖店的人气给盘活了，当店内一直有人进出的时候，这在营销学上就解决了三个问题：第一，人气是实现销售的基础。人都是从众的，越冷清的店面人越不愿意进入，也不敢进入，生怕被“黑”，而越热闹的地方越能够增强消费的信心和购买的欲望，吸引其主动进店咨询。第二，解决了“引流”的功能。实现销售的前提是店内得有人，如果没有人，再好的产品也没用。那么“免费打水”的操作思路，则是把人引进了店内，只要有人进来了，才能够解决实现销售的问题!第三，通过“免费打水”，又延伸了两个好处，一是引导潜在消费者的净水消费意识，通过“免费打水”的形式尝到了“饮用净水”的好处，而感受此种好处一旦产生惯性就有依赖了，再让其喝自来水已经“回不去了”!二是抄了“饮水机+桶装水”的后路，一旦上了你“免费打水”的船，就基本上是你的潜在客户了，通过多次上店打水，你有的是时间对其“动之以情，晓之以理”，经济利益账、安全利益账，你都可以给他算得清清楚楚!

咋样?免费打水好处多多吧?如果您还没有用，而又苦于店面人气不足，那么不妨用用看，会有大收获的!

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