百果园成功的商业逻辑和秘诀

2015年11月，百果园并购“果多美”，创造了零售连锁行业史上比较大的并购案。成立14年来，百果园从1家水果专卖店发展到现在的1200多家，并以每天2家的速度快速扩张中。在当前资本寒冬及电商夹击下，百果园是怎么做到的?

百果园目前的采购渠道分为五类：第一类是投资的种植基地，目前在全国有6个基地;第二类，百果园做研发，农场按照要求做OEM(代工)，全部包销;第三类，没有延伸到种植这块，按照百果园的采购标准，到源头采购;第四类，则是跟供应商和贸易商订购;第五类，从批发市场采购。

目前，前两类采购渠道占采购量的20%左右，第三类占45%左右，第四类占25%，第五类10%，进口水果占采购总量的40%-50%。百果园未来主要的方向是第二类，我们正在尝试打通整个产业链，从上游开始，一直到销售，同时往上游投入更多技术和资金，以此达到效益增加。这是在一片红海市场中实现差异化竞争的方式，也是应对消费转型和中产阶级社会的策略。

未来的竞争一定在供应链上，好的水果是种出来的，而不是市场买来的。百果园的所有果品都必须从源头开始掌控，我们正在尝试打通从种植到销售终端的整个产业链。在全国继续开店的同时，通过管理环节优化降低损耗率和成本，当然根源还是要回到种植端。从某种意义上讲，渗透到产业上游也是不得不为之，国内农产业发展落后，不缺水果，但缺优质、安全放心的水果。

百果园的比较大优势就在于渗透到果业上游端生产的供应链，惟有将传统优势发挥到极致，才有可能使电商加入你的游戏，以达到平衡共存与共赢。未来一定是一体化商业模式，线上线下互相融合转换。虽然纯粹的线下企业一定会被淘汰，但从今年线上线下融合的趋势来看，如果实体企业放弃已有的线下和产品优势，孤注一掷的聚焦互联网转型，无异于腹背受敌。

2007年，也就是百果园的加盟店开到70多家的时候，之前隐藏的问题浮出了水面：对加盟这种模式来说，加盟商和总部之间的信任是比较重要的，信任关系一旦出现破损，品质没法把控，品牌就难以建立。

水果这类产品，外观看起来差不多，但品质差异却很大，差价也大。加盟商总会在利益驱动下采用价格便宜的货;或者是加盟商怀疑总部加高价，采的产品也比其它家贵，导致私采现象屡禁不止。

如果错了方向，停止就是进步，调转方向很难，但不得不做。这迫使我们不得不停下脚步，比较终我们做了一个痛苦的决定：回归开直营店，同时下沉到店里去摸索管理模式。从2007年开始，百果园停止加盟，经营步入正轨后开始回购加盟店，第三年基本回购了所有加盟店，全部收回来做自营。

很多人都说直营店不盈利，那是因为没有摸出一套管理方法，零售的技术还没有掌握。为什么水果连锁行业在全世界都没有成功的案例?我认为有两个主要原因：行业的短板和专业人才的缺乏。行业短板在于连锁要求的标准化和水果产品的极不标准，这一矛盾是制约水果连锁发展的根本原因;另一方面，很少有专门从事水果种植及经营的人才，只能靠培养。

水果是有差异的，如果不能区分出来，差异就会变成一种困扰。百果园有自己的标准和体系，主要依据市场制定，也会随着市场的变化而调整。好水果的标准首先从内在品质开始，根据内在品质的好坏分出四个等级，然后根据大中小，一共十二个等级，这是百果园分级的基本方法。不同水果的等级分类也不一样，都有不同的关键指标。

很多人认为经营链和物流链决定了损耗率高低，实际上，直接反映经营者对供应链掌控力的标志是水果损耗率的高低。根本的决定在前端，即种植端。以猕猴桃为例，进口猕猴桃损耗率非常低，由于内在品质好，常温下两到三天就可以软化，库架上再放两到三天也可以;国产猕猴桃由于在生产端品控不好，要么过生，要么过熟，一软就烂。

日本有一个木村苹果，被称为“不会烂的苹果”。一般的苹果切开后很快就会变成咖啡色，然后开始腐烂，然而木村苹果不会烂，只会枯萎般越缩越小，比较后变成淡红色的果干，散发出甜蜜的香气。这直接证明了生产对水果损耗率的决定性影响。自身营养平衡生产出来的果实，细胞非常健康，果实也就更加耐存。百果园一直都在寻找自己的“木村苹果”，想要长久持续地发展下去，每一个企业都要找到自己的“木村苹果”。

中国经济发展到今天，有足够的中产阶级数量了，他们需要也消费得起优质水果。所以水果的品质很重要，这是双方之间建立信任的关键。顾客的消费体验很重要，总的来说，百果园有三个“好”：

第一好：让天下人享受水果好生活。这是百果园使命，让全体百果园人找到了自己奋斗、从业的目标，是百果园克服困难、不断发展的动力和源泉。

第二好：做比较好吃的水果。百果园致力做比较好吃的水果，提炼了水果好吃的标准，为做比较好吃的水果，找到了路径和方法。

第三好：不好吃“三无”退货。只要在百果园买到认为不好吃的水果，无小票、无理由、无实物均可退换货，除了行业特性决定和我们真心想给顾客退货的初衷外，主要是基于百果园的信任文化。

信任顾客才是对顾客比较大的尊重，这就是百果园成功的商业逻辑和秘诀。