立志做箱包连锁行业的“领导者”

——访广州奥王箱包实业有限公司营销总经理

                             宋春鸿

记者初次认识宋春鸿先生时，是2008年刚到广州工作之时，时光流转，四年过去了，宋春鸿先生是我的良师益友，他的博学和对事物的见解每每令记者受益匪浅，他所开创的首家皮具特许加盟连锁企业已成为行业冠军，他所辅导的小微企业也成为行业的黑马和领导者，诸多行业冠军品牌的佳绩，使受惠于他的企业家奉送“中国箱包行业实战营销第一人”的称号！他的营销观点受到媒体和行业策划人的追捧。目前，在广州奥王箱包实业有限公司任职营销副总的他，独创了“借箱”服务，给行业带来了新的营销理念，同时，他还实行奥王网店与实体店“分家”模式，确保奥王成功开拓内销市场。

做箱包连锁行业的“领导者”

1998年，宋春鸿从武汉工学院毕业后进入了海尔集团华南事业部，从事市场营销工作，开始职业生涯的第一个旅程。众所周知，海尔集团是中国家电行业的佼佼者，其成功的经营理念、运营方式都值得其它国内企业学习。在这里，宋春鸿受到了良好的培训和熏陶，通过自身的努力，三年半的时间就做到了产品经理的职位。

2002年，宋春鸿进入蒙牛乳业，担任市场部副经理。当年，蒙牛公司以1947.31%的成长速度名列中国超速成长百强企业第一，成为中国民营企业的“成长冠军”。正当蒙牛乳业蒸蒸日上的时刻，宋春鸿又一次出人预料的选择了挑战新高，开始了职业生涯的又一次转折。2004年，他从快速消费品行业进入到常规消费的服装行业，来到台湾做面料起家的哥弟女装。在这里，他接触到了加盟连锁的经营模式，亲身见证了中国加盟连锁行业发展的迅速。比较开始哥弟女装在中国的加盟店只有600余家，而一年之后这个数字迅速发展到1400多家，这让宋春鸿深深感叹于加盟连锁的经营模式的高效，并坚信其必将引领整个行业的追随，成为服装行业的风向标。

宋春鸿敏锐地发现了皮具行业存在的市场空白，2005年3月份，宋春鸿正式转入意尔康皮具的门下。当时的意尔康还是以工厂的模式操作，宋春鸿加入以后，制定了新的经营模式和目标：建立公司化的运营体制，进行品牌化操作，整合上游加工和下游销售，用一套模式将整个产业链集中起来，让品牌强化、加工弱化，让终端强化、流通和散户渠道弱化，全面推动特许经营连锁模式。

2005年5月意尔康皮具正式投入运营，到了第三年即达到1000余家，这在中国的皮具行业里是史无先例的，可以说，是宋春鸿开拓和引领了整个行业的发展，使中国皮具行业慢慢走向了加盟连锁之路。刚满30岁的宋春鸿已是业内的知名人士，成为行业瞩目的焦点。

毫无疑问，宋春鸿的职业生涯是辉煌的，对于自己的人生定位，他也是很明确的。他说，在中国的传统意识中，似乎只有做老板才代表成功，“但我认为在一个平台能把它的价值比较大化的发挥那才是人生真正要追求的。假如我现在去做一个代理商或小品牌老板，我一年也能赚50—100万，可能比我现在赚的还多，但是我认为我的价值没有办法比较大化的发挥，我的人生也是暗淡的。所以，我的职业经理人的生涯还将继续走下去，我的偶像是唐骏，我希望自己有朝一日能够成为箱包行业里的‘唐骏’。”

“三驾马车”开创营销新模式

2011年10月，宋春鸿选择了奥王箱包，这是一个行业内出口转内销的典型企业，无疑又是一次巨大的挑战，但是，宋春鸿立志将奥王打造成为箱包行业内的知名连锁品牌。

“现阶段，大环境影响下，大多企业家反映业绩很差，在危机中我们在积极的创造机会。当别人麻痹的时候，我们在找新的机会，当别人跟随机会的时候，已经抢占了先机，所以我们一直在拓展新领域。近日我们尝试借船出海，积极推出‘旅行社合体模式’，通过和旅行社、连锁酒店合作，达到和旅行社、全国连锁酒店双赢的效果。” 宋春鸿如是说。

宋春鸿饶有兴致地讲起了自己的这个新模式的灵感来源。起初，宋春鸿和广州文星连锁酒店的老板相熟，在他的酒店免费做了两套产品展示柜，展示并销售奥王的系列产品，由于效果不错，文星连锁酒店的老板就告诉宋春鸿：“你在我这里做的再好也就是在广东的影响，七天连锁酒店在全国的连锁店很多，我和七天CEO认识，可以介绍给你认识，如果你抓住了七天这个客户，就等于拥有了全国市场！”  

七天连锁酒店除了提供住宿，现在成立商品部，而且他们也有后勤部。宋春鸿想，七天是通过商品部和后勤部给顾客带来便捷，怎么样让奥王帮助七天给客户带来更多便捷增值服务呢？“有一次，我住一个酒店，当天下了雨，我正好要出去办事，那个酒店通过房卡可以借伞，条件是支付20元押金。我当时借了伞，回来伞丢了。”宋春鸿这样告诉记者，后来看到广州地铁的坐地铁送报纸服务，自此，“借箱”的灵感火花点燃。

据宋春鸿预估计，因为产品质优价平、物超所值，借箱过程中至少30%不会再“退箱”，多的时候能达到50%左右。这种“借箱”服务，从3月份开始，截至目前，在广东文星连锁酒店做了5家，在七天连锁酒店做了两家。全国的七天酒店的客人都在服务的范围之内，目前这种服务还在陆续推广中。

宋总特别提到一点，由于七天连锁酒店主要客户集中在中产阶级，跟奥王箱包的“国际化品质，大众化消费”客户定位相符，才有了这次合作的成功。

在推行旅行社合体模式的同时，奥王实体店和网店发展也独辟蹊径，“三驾马车”营销模式为奥王打造内销品牌保驾护航。

据宋春鸿介绍，在皮具箱包行业，一些企业由于网店和实体店产品没有区分开来，实体店渠道被挤垮，导致实体店经销商利益受损，从而使经销商大量撤出。他说：“目前大多品牌都是以网店为主要突破口，实体销售渠道暂时不得不放弃。”奥王箱包看到“前车之鉴”，在狮岭专攻实体店产品设计和生产，而广州做电子商务产品。实行网上的产品和实体店产品“分家”。“我们广州网店的仓储和发货都是独立运作，相当于一个独立的公司一样。”他这样描绘广州的电商分部。

目前，奥王网店一直在注重团队建设，记者了解到，奥王在去年申请天猫旗舰店，在年底已经批下来，当时缺乏专门人才去做，今年3月份网店开始运营，当月才做了3000多块钱，4月份6万多，5月份9万多，6月份15万多，7月份20万销售额刚好持平。8月份预计目标30万，开始实现盈利。宋总说，每个月奥王都会投入一定的推广费用，8月份投资推广费用3万块钱。上个月费用在2.5万左右，每月都会逐渐增加。都在投资预算中，虽然走得慢，但也在稳步成长中。坚信“只要方向对，就不怕路远”。

投身奥王 成就梦想

据了解，香港奥王集团有限公司是一个以箱包皮具产业为核心，涉及生产制造、电子商务、商业地产、金融投资等多领域的综合性集团企业，由“广州奥王达皮具有限公司、广州奥王箱包实业有限公司”等组成。 经历了27年的发展历程，拥有中国箱包行业比较强大的设计研发团队，是行业内首家引进专业箱包检测设备、实施全品类箱包特许经营模式的大型企业，在全国各大城市均建有分公司和健全的营销管理团队。拥有20000多平方米现代化生产基地。1000多名年轻骨干职员。科学和人性化管理相结合，形成奥王集团可持续快速发展的强大优势。逐步成为中国箱包连锁品牌的新标杆。

广州奥王达皮具有限公司成立于1985年，是一家以 “快速创新、休闲商旅”设计理念为基础，以休闲背包、旅行箱、电脑公文包、皮具等设计、生产、营销及品牌运营为一体，拥有国际先进设备及精益管理模式，同时也是国内外比较知名的箱包经营、生产企业。 

广州奥王箱包实业有限公司，专注中国市场的运营管理，公司致力于打造中国箱包连锁第一品牌为目标，为顾客创造价值；特许经营全品类（时尚男女包、背囊系列、拉杆系列、商务包系列、钱夹腰带小件系列）箱包连锁品牌。以具有国际领先的“快速复制可持续经营”模式，建成一个以创意设计、营销管理、连锁加盟为经营主体，多元化发展的综合性品牌连锁企业。同时，也是AOKING奥王箱包在中国内销乃至国际市场的品牌运营管理中心。

去年，在香港奥王集团有限公司的诚挚邀请宋春鸿担任该司的品牌运营，在此前期，宋春鸿对它进行了深入的了解，以往，奥王是典型的外向型出口企业，产品畅销中东、欧美等市场，在海外市场，已经树立了良好的品牌形象，为了响应国家扩大内需的号召，奥王近年来转战国内市场，经过审慎的决定，宋春鸿正式加盟了，并着手广州奥王箱包实业有限公司的品牌运营，有着海尔、蒙牛、哥弟、意尔康等大品牌的运营操盘经验后，对于如何运作奥王，宋春鸿摸索出了一套自己独特的思路，不但营销方面“三驾马车”并驾齐驱，在招商加盟方面，宋春鸿也为奥王指定了良好的加盟政策及支持，使着多年来跟随他的经销商也纷纷加入到奥王这个平台。

奥王箱包在终端招商加盟上推行“零加盟、零库存、零风险、100%调换货、100%送装修、100%营销支持”政策，为经销商敞开加盟之路，同时，在品牌权益、宣传广告、品牌形象、管理理念、培训、物流等方面对经销商进行全方位的支持。

宋春鸿在奥王的品牌运营上倾注了大量的心血，他也真正的把做好奥王当成一份事业来做的，通过不断的努力，经过近一年的时间，奥王品牌知名度在行业内如雷贯耳，影响力与日俱增，不断受到业内人士和消费者的关注。

链接：何为“借箱”服务？实际就是体验式营销！

假如你去三亚出差或者旅游，大部分人回来会买特产，或者朋友会送一些东西，去的时候是小包，简洁出行，行囊越简洁越好。大部分人不会考虑到回来会带很多东西，如果为了装东西，专门去买箱子有些人会没时间。如果匆忙购买，就不知道是否实惠，质量是否过硬？这些人也没精力去讨价还价，货比三家。而奥王箱包在酒店提供各种价位、功能和款式的拉杆箱。谈到这里，宋春鸿告诉记者一个有趣的事情，“我们箱子借时间七天，售价是七折，再配合七天的七天便捷服务宗旨，能让七天连锁酒店比别的酒店多了一项便捷服务，从而增加客户入住七天酒店的黏性。”

“借箱”服务时间为七天，期间押金为拉杆箱原价的七折，超过时间、没来还，就等于七折购买奥王的拉杆箱。据宋春鸿透露，这七天时间里，大概100个人10个会错过时间。

在使用箱子过程中，也会有使用者觉得质量不错。宋总说：“这些使用者会想，压着七折的价钱，酒店也标有原价，这其中也占到10%的使用者比较后等于七折购买了奥王箱包。这也是当下比较流行的体验式营销。我们有很多产品放酒店展示柜那里那里，款式可以自由选。”

另外，我们也有一个原则，借出去的箱包不能影响产品销售。如果刮花、脏了，无法清理，或者哪里出现人为损坏，我们会推出有偿维修，收取维修成本及清理费，不会强制使用者购买。对于记者担心的质量问题和人为问题的区别，宋总表示会有一个鉴别标准。“一般不影响销售，我们都会允许退箱”，毕竟我们是做借箱服务，我们现在产品远销欧美市场，在许多欠发达和发展中国家更世界名牌的象征，充分证明奥王箱包的品质是过硬的。

广州奥王箱包品牌专卖店的优势：

网络完善，实力强大

1.拥有雄厚的资金实力和强大的营销网络

2.中国首家箱包行业特许经营领军企业

研发力强，产品丰富

1.定位中档全品类箱包，产品涵盖：时尚男女包系列、背囊系列、拉杆系列、商务包系列、钱夹腰带等小件系列产品

2. 拥有中国比较强大上百人的箱包研发团队每月要推出上百个新款，能紧跟时尚潮流

市场保护，盈利稳定

1.实施精细化营销体制，市场保护力度大

2.专卖店盈利稳定性高，持续发展能力强

大力支持，降低风险

1.免加盟、100%调换货、100%送货柜的加盟政策，有效降低加盟风险

2.持续不断的报纸、视频等广告投入，提升品牌知名度高

不断进取，精益求精

1.完善的质量控制体系保证国际化品质

2.完善的全程服务体系保障轻松经营

营销管理，系统制胜

1.拥有完善的加盟体系，先进的盈利模式和全程服务的成功经验

2.拥有完善的组织机构，总公司、分公司、直营督导团队分工明确，精细化管理

箱包行业“平民化消费品牌”领军企业

1.建立了系统的快速反应机制，把握了现代商务和休闲的精髓

2.致力于平民化消费的“中国箱包连锁第一品牌”建设