市场调研，重在探明方向

　　往年的五一节，很多市场人员，在策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速地敲定了促销活动方案，而后等促销活动结束后，往往发现促销效果不尽如人意，活动中出现了种种不曾预想到的问题，比较终导致促销失败，花费心血体力策划的活动没有取得应有的收获.....所以在促销之前，一定要做出充足的市场调研。

　　注重促销前期的市场调研工作，无异于掌握了一件制胜法宝。

　　一般来说，市场调研至少应涵盖三方面的内容：

　　1.了解目标消费群体的消费行为变化。这类信息一方面以企业平时的客户资料积累为依据，另一方面通过活动前一个月的终端信息收集获得。

　　如某国际品牌，他们所面向的消费群主要是月收入4000元以上的单身贵族或月入10000元以上的家庭，这类消费群体的消费特点主要是：崇尚品牌消费、注重生活享受、追求简约优雅的生活方式、容易接受新颖的事物、易受欧式生活的影响等。因此，商家在进行促销时，特别针对这些特点推出了有代表西式生活的产品--咖啡机，做了一个新品上市的消费者促销，买咖啡机赠咖啡食谱，同时，借助"五一"超猛的客流，在特级大型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上市的新品，获取了大量的反馈意见，为接下来的新品上市赢得了非常重要的信息反馈和准客户资料积累。事实证明，这些工作卓有成效，不仅新品上市推广顺利，而且品牌的美誉度也上了一个新台阶。

　　2．尽可能地打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。这个国际品牌公司在讨论促销活动细化方案的时候，来自一竞争对手的"深喉"向他们透露了一个非常重要的信息，即"十一"期间的"买赠""、特价"活动内容。随即，他们马上修改了促销活动内容，加强了促销力度，意图步步封喉，紧贴对手的促销行为。果然，在接下来的"五一"促销中，他们准确的狙击了对手，从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看，竞争对手的SP活动基本上被压制住了，导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。三是注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以提高促销的效果。

　　好比下象棋，高手之所以是高手，关键应在于他对全局的把握和预见，对手每走一步棋的意图、接下来还会走哪步棋子他都了如指掌，对手能不被他牵着鼻子走吗？促销亦然，如果我们前期有大量的数据分析，能把握市场变化的趋势，那么促销的有效性自然会大大提高。我们一再提及到的某国际品牌公司，也注意到了这一问题，他们通过数据分析发现，历年的"五一"、"十一"促销都存在高开低走的趋势，籍此，在前三天和比较后一天加大了演示及赠品等促销资源的投放力度，同时，在节前动员例会上，发布了促销员激励方案，鼓励促销员在前三天积极拼抢，与竞争对手"死嗑"。不出所料，"十一"三天过后，许多公司开始断草断粮、赠品资源枯竭，物流部门却要到五号才能上班。自然，笑得比较甜的是上面那家国际公司了。

　　3．活动主题非常关键。市场调研只是为了确保促销活动的方向正确，为好的促销绝意提供依据，但一个成形的促销活动方案，如果缺少画龙点睛的关键性一笔，那么，再好的案子也很难从众多的促销活动中跳出来，因此，给案子取一个绝妙的主题，是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅可以作为媒介宣传的统一口号，而且利于促销活动的整体传播。

　　促销品选择尤为重要

　　促销活动受众群体、时间因素不同，在选择促销品的同时也面临不同的问题，从总体上来看，大致需遵循以下几点原则：

　　1、实用性原则。促销品实用性主要针对消费者对赠品的使用价值，一般是根据消费者购买商品的辅助赠品比较为受欢迎，比如消费者购买小家电，可赠送餐具及厨房用品；消费者购买孕婴礼品，就可直接赠送孕婴书籍或是儿童用品。这样能让消费者更好的体会到促销赠品带来的实用性。

　　2、价值感性原则。价值感原则需要把握恰到好处，赠品的价值感过低，对消费者起不到吸引作用，达不到促销的真正作用。价值感过高，增加消费成本，同时也会让消费者产生质疑。

　　3、良好的情感性。良好的情感性赠品，一般采用方便易携的赠品，一般赠品体积不易造成不必要的负担。选择这些情感性的促销品，让消费者感到企业处处为顾客着想，给消费者留下好印象。

　　4、创意新奇原则。创意新奇的促销赠品总能吸引消费者的眼球，在挑选这些促销赠品的时候，一定要把握产品的创意性，可调动消费者的购买欲望。

　　5、质量性原则。质量性原则一般使大部分消费者认同，让消费者青睐。这样的促销品一定要避免选择伪劣产品，因为这些促销品直接会损害企业在消费者心中的形象，比较终造成对企业品牌形象的贬低。比如安利产品一般选择品牌质量过关的产品，能很好的吸引大部分稳定客户，从而对消费者带来一定的满意度，能充分准确展示品牌的理念。

　　6、季节性原则。季节性原则一般是在选购促销品的同时，要留意季节性的变化，符合季节性的促销品能为消费者带来感官吸引，否则会让消费者厌烦促销品，认为这些赠品属于多余产品。

　　7、重复性原则。只有让消费者经常目睹促销用品及所载广告词语，才能不断加深印象。因此，选用促销用品时，应该考虑到消费者将如何使用它们。使用或接触的频率越高，“重复”作用就会越大。

媒介宣传必不可少

　　五一促销的另一个重要因素就是媒介宣传，媒介宣传的重点在于媒介传播、媒体的选择与传播时机的选择。商家在选择广告投放时应该根据自己的产品、企业状况选择适合的，尤其是在今年的大环境影响下，选择媒体投放广告就更应该理性。有些企业采取易货+现金等形式，在各城市的主流媒体投放了大量软文宣传，还有车身广告等形式。有了媒体的造势，促销所要达到的另外一个作用，品牌第一提及率也有会有所提升。

　　细化，是保障执行到位的关键因素

　　很多市场人员犯的一个比较大的错误就在于，忽略了促销执行能否到位的关键问题。尤其像"十一"促销这样重要的促销，任一细小的环节发生问题，都有可能影响比较终的促销效果。如促销资源投入。我们所说的细化，不仅有文案上的细化，也还包括了活动方案上的细化及监控环节上的细化。举例来说，单张的分配，可能不被人所重视，但试想活动期间，门店的单张供应量不到三天就发完了，顾客再想要都没有了，是不是会影响销售呢？此外，细分活动方案，不仅是要能保障公司的销售人员看懂、能执行，也是要能保障代理商、进零售商能看懂、能执行。一般来讲，细化方案应至少能确认到当地城市能参与活动的商场、能否执行特价、代理商的库存能否满足促销期的预测销量、哪些商场能落实堆码和海报输出、哪些商场需要派驻临促、买赠活动能否执行等、演示能否执行等等。此后，市场部应该提供工作指引或通过培训、电话会议等形式落实每个环节的工作和责任人。

　　所谓"行百里路，半九十"，关键就是赢在执行。一个好的促销文案，如果不能执行到位，没有相应的监控环节，也就只能是白纸一张，废话连篇。

小编感言：五一促销的另一个重要因素就是媒介宣传，媒介宣传的重点在于媒介传播、媒体的选择与传播时机的选择

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