和创科技CEO刘学臣：发掘蓝冰市场

如今的创投圈似乎颇有些“看脸”，不仅要看创始人“颜值”，还要看项目是否“性感”。对于B to B项目的创始人而言，颜值可以拼基因，但要和B to C 比“性感”，长久以来并不被看好。

事实上，to B正在逐渐迎来资本春天，市场对云服务的认可和接受已渐趋成熟。7月，IDG资本的牛奎光还公开预测，万亿级to B市场的“风口”就要来了。

刘学臣就是to B市场大军中的一员，他创立的和创科技主要从事移动销售管理服务，从2009年创立至今，已经服务了国内40余个行业近四万家企业，包括新希望六和、拉卡拉、三元食品、分众传媒、燕京啤酒和中粮米业等知名企业，其背后的投资团队，不乏郭广昌、雷军、刘永好等资本大佬。

搜狐财经日前独家专访了刘学臣，就to B企业如何打开局面，创业企业如何应对老牌“航母”，如何精准选择垂直方向，如何看待资本等问题进行了交流。

　创业企业如何应对老牌“航母”?

几乎所有创业者在进入某一行业前，都会做全面的评估，红海到底有多“红”?蓝海还能“蓝”多久?老牌“航母”今如何?新贵又是否垂涎三尺?

这个问题对于刘学臣同样严峻。

他所在的企业级服务领域，老牌大佬群雄并立，文思海辉、中软国际、东软、软通动力、博彦软件……几十亿估值的企业不胜枚举。委身树荫之下做一颗小草显然并非创业初衷，要生存甚至繁荣，如何树立独特性成为关键。

刘学臣认为独特性的确定要从两个方向思考，第一是客户的需求到底是什么，第二则是厂商的供给到底是什么。

首先从客户需求的满足角度来说，不同于老牌“航母”一应俱全，初创企业需要更为专注。“当老牌厂商在做ERP和CRM，想要把全流程的问题统一解决时，我们决定聚焦做销售管理，因为提高销量是每一家企业比较大的痛点。”

在刘学臣看来，目前成功的企业往往讲究专注，“苹果和小米解决的是产品问题，致力于打造超出用户预期的好产品;刘强东解决的是融资问题，始终保证企业不缺钱……这些企业并非面面俱到，很多‘现象级’企业或者企业管理很糟糕，或者运维硬伤多，但是不影响整个企业的大环境。”

刘学臣认为企业的产品就应该快、准、狠地瞄准目标用户的痛点，“要像西医一样对症下药，而不是像中医一样‘曲线治疗’。”

确定了创业的方向，如何应对老牌“航母”在同样领域的冲击呢?对于和创科技来说，用友等公司的产品同样覆盖营销服务领域，从产品质量和供给角度如何做到以少搏多呢?刘学臣的做法是集中兵力重点击破，“比起用拳头打，我们提倡用针扎。”

“用友它有60个产品生产线同时开工，我们虽然公司较小，人少得多，但是我们可以集中1千多人只做一条生产线，就更有可能做出击中用户痛点的好产品。就像之前的诺基亚2万个工程师做了1000种手机，而苹果只做1种手机。”

另一方面，相比行业大佬，和创科技的生意相对门槛较低，刘学臣主要侧重做SAAS模式的移动销售云服务，而以用友旗下的畅捷通为例，则主要以财务、ERP、CRM为主，以代理商为主，“客户的回款额我们认为从2万到20万都可以，但是对于用友那样的大公司，它可能低于三五十万的单子都没法做。”

按照刘学臣提供的数据，和创科技的产品从去年到今年的销售额达到接近两亿的水准，2015年红圈营销的续费率达到87%以上，虽然单个客户回款额较低，但是客户覆盖量和客户覆盖率较高。“畅捷通目前是有3亿多销售额，但与我们的销售没有太多的冲突，我们几乎没遇到畅捷通的人。”

　垂直圈子的选择标准：市场容量、核心资源

然而，对于企业管理信息化这一话题而言，可供服务的企业范围依然很广，三百六十五行，如何选择重点的垂直圈子?刘学臣也做了一番思量。

如今和创科技的用户数量达到近4万家，分布在40多个行业里， “针”要如何扎透，刘学臣和他的团队也做了充分的统计和分析，比较终聚焦在五大领域。

选择聚焦这五大领域基于两层原因：首先，有的市场本来容量就大，因此客户需求高，比如快消行业;其次，在一些非热门行业，因为拥有核心资源，用户的开辟和获取也能迅速打开。这些核心资源很多来自和创科技背后大名鼎鼎的业界大佬，比如雷军，比如刘永好，比如郭广昌。

以刘永好为例，2015年，和创科技和刘永好共同创立了“新云和创”，“新云和创就明显地携带了复星、小米、和创和新希望四家的基因，小米是比较好的移动互联网企业之一，复星是比较好的投资公司之一，和创是对移动营销管理理解比较深的公司之一，新希望对农业的理解之深更是毋庸置疑。”虽然农村在很多人眼里并不性感，但却是一块难啃的骨头，农村和城市的模式差异巨大，城市的成功经验因为农村的具体背景往往并不适用，通过新希望在农村长久积累的核心资源和运行经验，相对于称霸一二线城市的BAT，刘学臣认为新云和创有很大的机会。

另一方面，对于医药大健康行业的选择就是一个市场与投资人资源兼顾的例子。“总之，要么市场容量大，要么有核心资源，有核心的能力。”

刘学臣回忆起了雷军2010年对他说过的一席话，他说，“学臣，我投给你的一块钱相当于一块二。”那时候的刘学臣并没有完全理解这句话的内涵，但是随着时间的推移，他深刻明白了这一点，“今天回过头来看雷军、郭广昌、李汉生、刘永好，他们所投入的不仅是巨大的资金，更重要的是战略指导价值。”刘学臣介绍，雷军给和创的产品开发提供了很多意见，因为复星的牵头，我们得以和阿里巴巴进行战略合作，这些资源对于我们产品的研发、商业模式的完善、组织架构的优化和人才的引进，大有裨益。

　蓝海只是昙花一现，创业要发掘“蓝冰”

不同于“红海”、“蓝海”市场的提法，刘学臣提出了“蓝冰”市场的概念。

不同于红海市场的血拼，蓝海市场需求大于供给，是创业者都希望尽早进入的市场，但是刘学臣认为，中国现在的环境并不太好做蓝海市场，“中国人多，勤奋聪明，又有BAT，还没等你做几天，蓝海就变成红海了。”

刘学臣认为“蓝冰市场”更加适合创业者，“冰有两个属性，一是硬，难敲动，但是冰，总会融化。”在冰冻的时候，你就要善于发现方向，持之以恒地敲打坚冰，等到春暖花开之时，长久的努力就会顺势而解，抢占先机。

早在6年前，在很多人眼中，手机只被看作是一个“to C”的工具，可以用来打电话，可以用来聊天，可以用来支付……但并没有人认为它可以成为一个企业信息化管理的工具，这是刘学臣认为的一块“蓝冰”，6年的时间，刘学臣不断地在敲打。

“开头是很难的，”刘学臣回忆公司比较初的销售额增长特别缓慢，“2009年时是500万，到2011年才达到一千万，直到真正等来了春暖花开，形势才一下子打开。”

“关键是要判断你手上敲的是冰还是铁，是铁就永远敲不开，是蓝冰，就意味着巨大的需求。”在刘学臣看来，判断的标准在三点，“如果是块冰，第一销售市场的业绩会越来越高;第二客户的接受度越来越高，第三资本市场的钱会越投越多，原来资本市场的钱只投to C，基本不投to B，但现在情况在转变。”

除了刘永好，和创科技还在近期密集引进了东方富海、海通证券、中信金石和正和磁系等资本。据刘学臣透露，目前和创科技的审计和股改工作都已经完成，预计比较晚明年年初将会实现上市。