企业为什么要进行培训?是培养素质还是训练技能?其实培训的比较终目标一定是为了企业战略发展服务。什么样的培训才是比较适合企业的?正所谓人们常说的“接地气”，企业为什么要与专业培训师合作?是因为他们有较高的培训技巧、很强的专业背景、还有在服装企业工作过的实操经历。

欧阳缨女士从事服装业20年，早年在日资服装企业任高级管理，精于对生产流程管控与执行力链条的打造。后从事服装品牌市场运营10多年，曾任知名品牌营销副总、操盘手，精通服装服饰时尚产品的市场流通环节，对服装运营渠道有精辟的见解，培训课程以实操与落地见长，擅长对企业发展中产生的问题进行诊断，并做出量身定制的调整计划与培训计划。推行个性化培训，因材施教，将培训的过程转化为执行过程。做培训需要很强的责任感。

EFU记者：您在服装企业工作了10多年，是怎样机缘让您选择培训行业?

欧阳缨：这个机缘说起来可以称为“无心插柳”吧，我做培训比较初是从对代理商进行培训开始的。当时我在做品牌职业经理人，注意到品牌公司和代理商之间有一种很微妙的关系，当品牌公司初期比较弱势时，一些优秀的代理商会推动品牌向前走，然而当品牌公司成长起来了，代理商会相对弱势时，品牌公司是否能够像当初一样反哺代理商呢?品牌公司在对代理商进行考量的时候都是从业绩、回款这些方面着手的，所以一旦业绩达不到预期，他们第一反应通常可能会考虑是否要换一个代理商，而没有专注于到底是哪个部分出了问题，并且加以解决。中国第一代代理商是由个体户发展起来的，他们所受的教育程度与企业的管理能力，在企业发展到一定时间段会出现能力上的断档，而中国大部分品牌在完成前期的积累后，会寻求一个破壳蜕变，而此时的代理商便面临着如何才能跟上品牌的步伐，与品牌公司目标一致，同心同德向前冲。共同完成对品牌的塑造，共同达成市场目标。这也是我在做品牌公司操盘手时考虑比较多的一个问题。

在一个偶然的机会，我介入了一个寻求发展蜕变、与品牌公司达成步伐一致的代理商的公司进行整改，此代理商由批发业务转型为公司化品牌运作，面临着公司组织架构、人力配置、岗能岗职、经营模式、渠道定位、终端管理进行系统的重新打造，这次参与，使我再一次确定中国品牌运营的转型，在代理商、经销商、渠道规划与维护方面是一个急需跨过的“坎”。在这个成功案例之后，我将工作重心由品牌公司的上流转型转移到代理商与终端渠道的转型与提升上，而我的顾问与培训的生涯也由此而开始一发不可收。

EFU记者：是否可以这样说做培训其实就是做良心，做个传道授业解惑的师者?

欧阳缨：做培训就是做良心，这正是我一直所执着的目标。我比较初做顾问培训并不是拿它当成一个赚钱的职业，而是从操盘品牌的过程中解决问题开始的，目标是真正为品牌的发展与提升而服务。

近十年以来，国内各种各样的培训风起云涌，从泛行业到专行业的，从心理到技能的都有。但是，当我们被行业称做师者时，比较需要思考的问题是受众能从我们这里学到什么。作为一个培训老师，一定不能做的是误人子弟，一定要做的是真正的授业解惑，行业的培训是从实操的角度授业，不是仅仅让受众在课堂上玩得开心，听得激情，回到企业才发现老师说得都有理，但用起来没有一样是适合企业的。但是，任何行业都是鱼龙混杂的。我们可以看到这些年来，培训行业确实存在着“忽悠”现象、培训老师只想着在课堂上打鸡血，而受众回到企业依然处处碰壁慢慢流血，要么有了激情没有技能，要么以为有了技能但不适合企业，结果是不仅受众学不到东西，更重要的是企业不但花了钱与时间，更耽搁了企业的发展步伐，令企业对行业的培训产生的疑虑。想想这些，我们做为行业的师者，肩上承担着多么大的责任与重担。

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EFU记者：通过培训来获取知识是一个重要的途径，怎样的培训才是接地气的?

欧阳缨：我认为专行专业的培训本身就是一项接地气的传业，所谓地气就是立足于发展中的企业，了解企业在发展过程中出现的种种问题，为企业实实在在地解决问题，专业讲师没有高大上，只有务实与专业，如果没有实操经验，就像是外行人指导内行人一样，肯定是做不好的。

是否有够真正做到接地气，讲师的理念很重要，培训前，你是否了解你的受众，是否了解你所要培训的企业的现状。在湖南，我给母婴连锁机构做培训时，用半个月时间，行程6000多公里，暗访了近百家店铺，与二十几个企业进行深入的对话，对不同渠道不同类型的店铺在不同的发展阶段进行了解，然后为这些店铺专门打造一套适合他们的课程，每个店铺出现的问题就成了课堂上分析与解决的案例，这个成功案例成为我为新形势下婴童集成店铺培训的一个新的转折点。

再者，专业师者不是高大上，要与学员互为师者，所谓三人行必有我师，我常常跟我的学员说，站在台上的是你们一个授业者，坐在下面的一百多个店长是我一百多个老师。我对一百个店长进行培训，他们至少会带来一百个问题，这些问题都是在实体店里出现的亟待解决的。那么该如何解决?有时候，并不是单凭老师自己就可以解决所有问题。当一百多个店长聚集在一起，我们就形成了一个互动交流的平台，会有很多的问题汇集在这里，也会有很多方案在这里因大脑碰撞而成，这个时候就是比较接地气的。孔子提倡“因材施教”，“材”就需要通过学员的问题来体现。我的每一场培训都会对学员提出两个要求：第一，带问题来;第二，带数据来。等到培训毕业的时候，第一，带方案走;第二，带解决问题的方法走。

EFU记者：在您接触到的企业中，他们在哪些方面是比较迫切需要通过系统化培训来解决的?

欧阳缨：在我接触的企业中，主要有两个类型是比较突出的。第一类是企业成长到一定程度，需要破壳而出的。中国的很多企业在发展之初，管理上并不系统，都是以人管人、人盯人的家族模式管理，通过感情的投入来维系。但是当企业发展到一定的程度，这种靠人格魅力的管理模式自然就无法适应企业发展了，而是需要系统化的管理模式，形成公司化运作的模型，公司的组织架构、人力配置、定岗定职、考核制度、奖励机制等，都需要整合。发展中企业内部比较容易出现的问题就是薪资结构与奖励机制是否适合。如果把企业比做是一个人，那薪资结构就是企业的神经系统，很多企业将硬件的部分都做得很好，唯有不懂如何去分配利益，很多“人”的问题便出现在这个环节，。

还有一类是转型中的企业。企业运营模式的转型和在现有的运营模式下再提升的企业。

EFU记者：培训老师除了基本的职业素养外，还需要具备哪些条件?

欧阳缨：首先，要具备职业道德和职业责任，这是任何职业都必不可少的，培训老师尤甚。

其次，做为培训导师，要俱备更强的学习能力与更坚韧的学习态度。我在做总裁班的时候，常常听到一些老板说自己学历低、文化水平不高，觉得自己无法适应现有模式下的经营，近十多年来，从电商到微商，从互联网到移动互联网，现在的商业社会是以一日千里的速度在发展，哪一步没有跟上，你就会落后、被淘汰。而这些并不是在大学里就能学到的，学历不等于学习能力，在这个一日千里的时尚行业里，学习能力要伴随我们一生。

培训老师的职能就是以自己的经验，在培训过程中，结合学员实际遇到的问题，进行有效的解答，并总结和归纳出方案方法，再传递给学员。但是如果你自己不能跟上当下的发展，又怎么能传递比较新的讯息呢?我的每一次培训，都要专门为这一批学员专门写课程，因为，不同的时间段，不同的受众会遇到不同的问题，比如在比较近一期的课程中，我们开了微信营销的课程，将新媒体营销、亲情营销与VIP客户服务链接在一起。所以，培训老师比学员更需要不断的学习、不断的完善与提升自己。

EFU记者：您是培训行业的前辈，对于那些想进入到培训这样行业来的新生代们，您有何建议或忠告?如何做好职业规划?

欧阳缨：了解、沉淀、归纳、务实。

首先，当你开一次课程，你要了解你面对的受众是谁;其次，你要根据他们目前遇到的问题进行归纳、过滤、沉淀，在其中找到规律，做一个能实实在在帮到他们的课程。比较后，回头看看自己有什么，是不是能够满足他们所需。

很多年轻人觉得这个行业兴起了，赚钱很快，但是，我们要知道一个道理：你舀给别人一杯水的前提是自己背后有一桶水。所以，新生代要确定自己对行业有足够的经验，有善于归纳总结的能力，有清晰明确的表达能力，有分析整合问题的能力，这些都是培训者必备的能力。我们需要时时刻刻走在前沿，才能引领别人，都是新生代需要自省是否具备的。如果做不到，那么我觉得可以选择其他行业。

EFU记者：服装行业有很多的培训机构，您能跟我们聊聊培训行业的现状吗?

欧阳缨：近十年兴起的培训行业中，很多培训机构喜欢上大课，就是同一行业、不同企业的受众聚在一起，几百人一起上课程，但是针对到每一个受众来说，可能吸收到的适合他们自己的内容只有5%-10%。这种大课可能更适合做心态或者激励，而真正能帮到企业的，需要深入到企业内部，找到企业发展中出现的问题，做出适合企业员工的课程，才能真正帮到企业，但这种培训通常不能大批量地产出，所以更多培训机构更趋向于那种批量产出的大课程。

另外，培训行业现在也出现碎片化培训的特点，以终端管理为例，现在单纯的视觉营销、创意营销、大单行销等等，这就是将整个终端运营系统变成成碎片化的模式去培训，这种模式到底好不好呢?当然，学员也可以在这个过程中学习到很多东西，但是，无论是终端店铺的管理还是企业管理，都必须有完整的系统性。，以大单行销来说，如果在采购时没有好的商品结构，将无法完成连带销售，没有连带销售便没有大的客单价，当你有销售技能和好的商品，薪资结构不好，留不住人心，依然无法达成好的销售业绩。你去学习了视觉营销，但回去才发现自己店铺里的商品根本没有办法陈列出你想要的商品陈列效果。所以，无论是在终端管理、代理商管理还是品牌公司的管理，都是一个系统化的工程，需要整合培训。

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EFU记者：您觉得服装行业新常态下，培训方面应该如何调整才适合品牌的发展?

欧阳缨：现在，很多实体店的门口都是猛虎——电商、微商，而且你阻止不了他们的逼近。马云说过，很多人就是输在面对新事物的出现，心理发展历程为十二字箴言——看不见，看不起，看不懂，来不及。现在电商已经发展到你不想看见都不行了的程度，那我们自然就要设法调整内部的经营管理，和猛虎打架未必会赢得胜利，但是如果猛虎可以作为你的坐骑，你不就是如虎添翼了?当实体店与电商、微商相结合的模式逐步完善，我们做培训的内容也同时涉及这些方面的内容，移动互联网的日益完善，使O2O模式顺理成章，新媒体营销成了新的话题，很多新营销手法在你不经意时，已经为邻家所用，我们这些被行业称为师者的人，你是否能领带你的受众走在比较前沿，这正是我们要去思考与要去做的事。

作为在婴童行业有着多年实操经验的资深人士，正如欧阳缨女士所说：十年来，具有中国特色的母婴综合连锁店的发展，成为行业内一道亮丽的风景线，中国的人口在快速增长，城市化边缘迅速向外扩增，2014年，中国又在计划生育三十年之后，第一次放开二胎政策，一切利好的信息，均成为婴童店快速增长的催化剂，中国人善于抓商机，外圈人更看好中国这个消费大国的市场，从单行业发展的角度，一直在行业内经营的商家、外围与行业有关的产品经营者加之大成本投入的财团，无不看好，三股势力各有其强项，婴童行业在未来的几年中，将再一次迎来井喷式发展的现象。对于婴童行业的发展，她有自己独特的见解。

EFU记者：婴童产业这些年发展迅猛，难免会出现各种问题，您觉得主要在哪些方面?

欧阳缨：婴童行业和其他服装行业都是一样的，婴童店的发展已经远远超过了人口的发展，市场上不缺货，供大于求。每个人也都在思变，考虑怎么在市场分一杯羹，怎么在行业立足、立稳。婴童行业的品牌可以分高中低端，因为中国是人口大国，一、二、三、四线城市的消费水平参差不齐，婴童店铺的在渠道定位时要考量的是你要为什么样的消费体服务，他们的物质需求与心理需求是什么?如何找到更具象化的定位，找到核心的群体?定位不清晰，商品整合就会出现问题，商品整合出现问题，店铺的业绩、利润就无法达成，如今的市场，已经从比较初的推销走向市场营销的阶段，改变以产品为主体的形式，转向以消费者为主体。但很多的经营者还没有关注到这个问题，他们在这个快速发展的过程中，只是简单地去复制，而没有更多地去做个性化的定位，将发展变成了内损。

EFU记者：我们看到很多的婴童店都是商品琳琅满目，吃穿用行，各方面都有，感觉像是进了超市一样?

欧阳缨：是的，你说的现象很真实。婴童连锁店发展到现在，我们已经不能以一个简单的店铺来描述出它的特质，我常常以商业综合体这个名词来概括它，因为它经营的品项，已经不再是简单的童装或食品，它开始囊括了从孕妇到0-6岁的孩子所有的衣食生活用品，再大一点的店铺，已经更兼容了童装的品牌集成，它已经形成了一个定位清晰、有自己独特的发展规迹的商业综合体。它不是商超，却有着商超的容量;类似商超，却比商超有着更加准确与清晰的定位，它选择了只服务于0-6岁的孩子及孕妇的衣食住行。正因为如此，很多店铺在这种快速的发展过程中，没有随着店铺的类型的转换而转换经营模式，便出现了店铺大了，平均坪效却降低了，店铺多了，综合利润率却降低了，母婴综合店在爆发式的发展之后，不可避免地出现了成长阶段中必然出现的问题。在这些问题面前我们开始思考的不再是单一的业绩或利润的问题，而是这个体系的整个盈利模式的问题。

EFU记者：您说的整个盈利模式主要是指哪些方面?

欧阳缨：这种盈利模式是一种系统化的工程，不是简单地从销售技巧上去追寻答案，对于那些从小店慢慢成长起来的经营者来说，深知一站式消费带来的肥甘，但却不知道如何去打造多品类多品牌集成店的盈利模式，店铺面积扩大了，商品更加齐全了，但大部分的业绩与利润仍旧来自于当初你起家时的那些产品，卖奶粉食品出身的靠食品支撑业绩，卖服装出身的以服装品项来支撑业绩，新增的产品占有空间更大，反而绩效更低，面积大了，品类多了，平均坪效不可阻挡地下滑，将整店利润拖下水。这就是为什么说它是一个系统化的工程，它涵盖了渠道的定位、店铺的定位、商品的整合、店铺的服务模式、业绩管理、利润管理、薪资结构与奖励机制等等环节，一个环节出现问题都会影响整个系统的正常运营。

比如渠道如何定位，二三线城市是母婴连锁店比较快速发展的温床，这些城市场适合开大店，做连锁，但是近年来，渠道快速下沉到县级城市场以及乡镇和城乡结合部了，为经营者带来新的商机也带来新的困扰。这就是刚才提到的在培训中，不同城市的店长关注点各不相同，同样的产品在不同事渠道里业绩开始产生不同的效果，连锁店渠道下沉后带来的商品整合问题首当其冲地出现在经营者的面前。你面对的消费群体变了。他们需要的是什么?他们能承受的消费水平是什么程度，什么样的商品才能真正适合他们?

这样很自然的导出了商品如何整合。要求我们通过精确的数据分析，找准需求、精准定位，将消费群体具象化才能真正找出商品整合的核心要素。婴童连锁店已经发展成为一个商业综合体，涵盖了一部分特定的群体的生活必需品，这些商品在为这些具象的人服务，整盘商品在同一个人的身上使用，但又出自不同的产业链，食品、服饰、喂养用品、车床、护理用品、童玩等等，这些商品从品质、价位、品味、以及消费者的心理需求，要统一到一个店铺，能够协调地产生业绩，这本身就是一个十分巨大的工程。所以我在培训时要求学员们带着问题和数据来，一个系统化的工程，没有数据支撑，是很难做到精准诊断的。

还有一个更重要的就是因素就是人——店员。母婴行业产品品项繁多，不像其它服装行业，比如女装，店员需要学习的东西相对专注。而母婴连锁店的店员们需要熟知各个品项，具备不同商品的专业知识才能真正做到引导消费，所以更专业化与知识化的销售人员，成为现在母婴连锁店比较急需的人才。

没有人，没有团队，一切皆无法实现，人员管理与业绩管理的关系，是如何也无法分开的，当一个店铺所有的条件都俱备了，发现业绩依然不能达到合理的水平，问题就一定是出现在人员管理上，业绩是人做出来的，当我们把所有的事都准备到比较足，而忽略了人的管理，到后来会是前功尽弃，人员管理、激励机制与提成机制是店铺成功的又一内核。

EFU记者：您能聊聊接下来有什么计划和打算吗?

欧阳缨：接下来我还是会把重心放在婴童行业的诊断和培训上，正如上面所说，这个行业很有前景，我也需要不断深入，不断学习，才能更加精准的作出诊断。

【记者手记】欧阳缨老师给我的感觉就是稳，有智慧但不张扬，在采访沟通的过程中，她的才华和精神都是如同小河淌水一般逐渐流露出来的。不甘于做一个每天买菜做饭的阿姨，所以不断学习进步，踏实且勤奋的对待自己工作岗位。可能更多人在她的年纪比较愿意过舒服的日子，可是我喜欢对自己有要求的人，她在坚定不移的做自己喜欢的事业。在和她接触的过程中，似乎看到那句书中常出现的话——你当温柔，却有力量。

原文：http://person.efu.com.cn/newsview-1090242-1.html