从2010年就开始涉足海外市场的凡客诚品，如今又要进军越南市场。凡客已经在越南开设独立域名的网站，自己投资建设了呼叫中心、仓储基地等基础设施，同时由越南本地的合作伙伴ECPAY提供配送、支付和代运营的服务，共同实现本地化运营体系的搭建。

凡客进军越南 欲打造成中高端品牌

据了解，ECPAY是越南电力集团旗下子公司，也是越南比较大的第三方支付服务商。凡客公关高级媒介经理陈楚表示，双方的业务合作各有侧重，凡客主要集中在偏软性的服务上。

陈楚：越南的ECPAY是我们的合作伙伴，更多是帮我们市场推广和运营。我们提供后台服务，如技术支撑、品牌理念，更加偏软性服务，偏硬的、偏成本的由他们来完成。

之前，凡客已经有一些生产基地转移到东南亚地区，不过目前在越南销售的产品绝大部分还是在中国制造，所有的货品都从越南的仓储中心调配出货。据陈楚介绍，满25万越南盾约合人民币76元可以免费配送，而且实现越南全境货到付款，在商品品类和价格上会跟国内有所差别。

陈楚：现在看起来，品牌跟国内的品牌相比少很多，除了男装、女装运动休闲，还有一些鞋，比较便宜的体恤大概是2万9越南盾，折合人民币39.5元，价格比我们的略高。

为什么有这样的价格定位?

陈楚：一方面是我们在品牌溢价方面做了一些努力;第二方面，因为越南本土除了众所周知的一些国际性的品牌，只剩下本土品牌，我们希望能够把自己打造成偏中高端的品牌，定位有点像H&M或ZARA在中国区，我们也在学习他们的区域的变化。

之所以选择越南市场，凡客一定程度上看中了当地互联网迅速发展带来的市场潜力，不过，陈楚强调，这次在越南的布局跟之前的海外业务有很大不同。

陈楚：东南亚国家中，越南的经济是相对发展速度较快的，而且文化差异不是很大。报告中说，互联网人口占到30%，跟几年前的中国差不多，而且他们在大城市，如河内的消费能力已经到了比较高的水平。之前我们的海外站是一个简单的英文页面，所有的货下单后从国内通过EMS等第三方国际速递配送，送货时间比较漫长，英文站本身没有做太多推广，本土销售占比并不高。这次越南在当地做本土化的试运营，跟之前有很大不同。

业内：宣传意义大于实际意义

目前，凡客的越南站点还处在试运营阶段，据了解，内部预定的经营目标是一年内实现1000万美元营收。但在电子商务观察人士鲁振旺看来，凡客拓展海外市场的动作宣传性大于实际意义。

鲁振旺：从2010年时，凡客就通过ebay向美国销售，比较近凡客负面消息比较多，所以我一直认为它在越南进行凡客品牌销售是一种品牌营销行为，不是真正借力于越南拓展销售。凡客99%以上的市场在中国，而且在中国市场比较危险的阶段，掉库存的阶段，所以这次的宣传意义大于实际意义。

同时，在整个服装行业，不少企业都被高库存的问题困扰。鉴于2011年的高库存，凡客有意识地缩减了今年的产能，并将供应商从以往的200家缩减到100家。鲁振旺认为，对凡客来说，当下主要的任务还是消化库存，因为这势必影响公司的现金流。

鲁振旺：按照商品的进价，去年年底它的库存有十几个亿，主要库存来自秋冬装，但今年春天到现在，主要以夏装和秋装为主，秋冬装的销售没有大的去库存的力量。现在到了非常关键的去库存阶段，决定了未来凡客的发展空间和生存危机能否得到缓解。

凡客：并非为了缓解库存压力

进军越南市场是否为了拓展销售渠道、缓解库存压力?凡客公关高级媒介经理陈楚并不认同。他说，这两者没有必然性，不存在凡客把高库存都拿到越南卖的情况，凡客也会有针对性的推出产品。

陈楚：服装本身是一种快速消费品，很难产生第二次销售，有一些产品并不适合越南的消费人群，不存在我们简单把库存搬过去。我们会有针对性的选择给他们比较国际化，也会针对他们本土的文化进行产品的设计。

相关监测报告显示，凡客的访问量从今年三四月份的高峰一路下跌，如今的访问量比高峰点锐减了30%-40%，而近期如风达裁员、今年广告投放锐减等迹象，都表明了凡客正在优化成本。易观国际分析师陈寿送表示，对凡客来说，今年是开源节流的一年。

陈寿送：凡客总体的策略是开源节流。一个是降低成本，把生产基地挪到东南亚，都是在试图控制成本截流。二是开源方面，因为国内价格战打得比较惨，今年下半年服装行业的价格战也会开始。凡客是自主品牌，严格意义上不能参与价格战，当别人正在积极追寻价格战策略的时候，凡客就比较吃亏，所以他需要想办法带来新的销售额。如果国内市场的增长空间遇到了障碍，那么他需要去考虑开拓新的市场，中国的三四线城市、越南市场都会是机会。