近日，深圳前海波本基金等23家机构，就周大生公司营运管理、经营状况、产品、宣传推广等方面对周大生珠宝股份有限公司进行了采访调研。

问：每年订货会情况？

周大生：全年大致有3次大型的订货会：4月（主要备战五一的销售旺季），9月份（主要备战国庆节），12月份（主要备战春节档期）。主要是针对钻石镶嵌类的产品，一般这几次订货会的销售量挺大。

问：目前三四线加盟商和一二线城市的加盟商的进货量对比如何？

周大生：公司目前的加盟店主要集中在三四线城市，所以大部分进货量集中在三四线。

问：新店的黄金占比是否可能会高于老店一点，而老店的钻石占比会高一点？加盟商是否会从黄金走量再逐渐过渡到钻石为主品类，这是否成为一个趋势？

周大生：周大生是一个综合类的品牌。总部是把重心放在钻石研发和推广上，其他品类的产品种类也是很丰富的，供应链很完善，加盟商会根据自己所在的区域，选择适合自己区域销售的产品。钻石类产品毛利较高，但是对应的销售难度也大，老加盟商的销售团队的经验和技能相对会强一些，因此同样条件下，老店的钻石比重会提高。黄金类产品是流量产品，周转快，也是很重要的品类。

问：直营店和加盟店在品类上是否有较明显的偏好？

周大生：并没有。

问：公司近两年镶嵌类产品销售增长较快的原因？

周大生：整体市场的需求增长，公司的品牌力提升，门店数量增长，公司多年来坚持以钻石为核心产品，在钻石产品的研发推广方面持续投入，整合资源，均起到比较大的作用。另外加盟商销售队伍销售能力的提升，公司培训辅导的支持也起到促进的作用。

问：从拿货模式上来讲，除了加盟商来展厅拿，我们是否也有巡展？

周大生：我们现在镶嵌类给加盟商的拿货渠道大概有三种方式，第一种是展厅的常年备货，加盟商来现场挑选或者由专管员帮忙；第二种是巡展，也就是公司将钻石类畅销产品，运输到二级物流中心，供加盟商选择，第三种是系统下单，我们会给每一个加盟商连接一个ERP系统，他们可以在系统里下单。

问：终端渠道来看，我们的传统黄金、K金、硬金的出货量比例大概怎样一个情况？

周大生：传统黄金还是占主要，硬金和K金则更多是在配饰市场，比重在上升。

问：二季度零售淡季，百货销售情况普遍不太好，咱们珠宝一部分渠道也在百货里面，是否也受到了影响？

周大生：直营主要以一二线百货为主，如果百货不好，对直营是有一点影响。

问：增值税退税被计入营业外收入2016年以前大概5000万左右，2017年1亿元多，未来会是怎样的情况？

周大生：这部分主要是钻石进出口机制产生的。我们在进口钻石的时候有增值税即增即退，按理论来说退完不能计了，但按照国家规定退税部分要计入收入。去年的加盟商大会卖得很多，导致那段时间的采购量特别大，使得退税大幅度增加。未来来看，只要镶嵌类整体量在增加的话，这部分（增值税退税）也会增长。

问：一些同行业未上市品牌正在快速扩张，未来我们对于优质网点的规划上将如何应对？

周大生：对于优质网点，公司会通过鼓励优质加盟商跨区进驻，公司会进行科学的区域规划布局，确定可以承载多少家门店，并且让有实力的加盟商进行区域规划，提前锁定拟优质区域。

问：是否有按照规模对加盟商进行考核？

周大生：目前没有对加盟商进行严格考核，但我们有一套对于区域运营的考核机制，给每个区域下达任务指标，由区域办事处执行。对于经营不善的，区域办事处会通过辅导、诊断、培训，驻场等方式协助加盟商提升业绩，实在无法提升的，会考虑为加盟商选择新的经验场所

问：不同的区域我们的店卖黄金价格好像还是有一点差异的？

周大生：公司的政策是全国统一售价。终端黄金的售价会根据实际情况，会有优惠。

问：今年开店数量是否有一个具体规划？净增门店这部分是否也规划了具体的区域？

周大生：初定的目标是全年净增200－300家门店左右。净增门店区域规划年初的时候会下达指标给区域办事处。

问：公司成立了深圳市宝通天下小额贷款有限公司，现在这个公司运作到一个什么样的程度？

周大生：目前已经拿到了牌照，已经开始开展业务了，主要是针对我们的优质加盟商在做。

问：钻石饰品都是由国检的吗？

周大生：是的，全部由国检出的，每一个都有国检证书，同时国检也比较权威。

问：培训系统是否全国统一化？

周大生：我们的培训有地方性培训和总部培训。每个办事处都有培训职能和辅导职能，一些简单的培训办事处自己就能解决了。总部培训以集中培训集训为主，总部会到各个地方开展培训。

问：公司是否限制加盟商只做周大生一个品牌？

周大生：目前没有严格限制，加盟商的筛选上，公司则会优先考虑专一做周大生的加盟商。

问：后续的营销投入规划如何？

周大生：规划也在进行中，包括影视剧合作，综艺活动，第六代形象的开发。区域营销宣传的大部分费用由经销商自己投。公司报表里的费用主要是全国性的广告投入，如形象代言人费用。

问：我们的加盟商比较多比较分散，一个区域很多加盟商，如何规划让他形成合力？

周大生：主要由区域办事处进行协调。加盟商之间会签订同城同价公约。

问：如果钻石原料的采购成本增加，公司是否能将其转嫁到终端零售价给消费者？

周大生：库存不影响，但新货会的。公司自身保持毛利率的相对稳定。我们现在采购主要是境外采购，如果人民币贬值，相当于成本上升，终端也就跟着涨，但对于钻石来说几个点，终端敏感度一般。

问：笋岗地块拿到后，公司的办公楼规划如何？

周大生：正在规划中，笋岗地块总投资五个亿左右，楼面价比较低，属于政府扶持的产业用地，未来会建高楼，标志性建筑，公司的总部会放在这边，对公司品牌的提升有一点作用。

问：线上收入情况如何？

周大生：公司的线上销售主要集中在天猫平台，目前在天猫珠宝品类排名第二，电商在整体品牌市场份额占比小。

问：黄金是由加盟商直接向供应商拿货，公司如何保证黄金的品质？

周大生：加盟商只是负责选款和结算，中间的流转是由公司和供应商实施的。加盟商选货付钱后，供应商会将货品送到总部或者区域办事处，我们检测合格送国家质检机构，检测合格以后才会贴标签，加盟商再到总部或者区域办事处来提货。