作为全球第二大孕婴童产品消费国，中国孕婴童市场持续升温，加上消费者消费习惯的改变，奶粉选择更多元化，新的竞争形势势必给经销市场带来新的机遇与挑战。 2015年以来关于“百元奶粉”的讨论此起彼伏，新闻关注度也在持续升温，婴儿奶粉“低价模式”、“渠道升级”成为大家议论的焦点。无论是从营销模式还是从用户服务体验，对于渠道商来说，当务之急就是盘点自己经营的品牌，评估这些品牌后续的发展空间，并尽快为更加激烈的市场竞争做好储备预案。

近年国内乳业巨头纷纷并购海外企业引进“洋”品牌，抢占国内市场，在母婴商情看来，拥有用户的真实使用体验和感受的social口碑将成为产品动销的核心推动力。而作为广东省母婴行业终端导购规模比较大的公司——东莞市绿臣贸易有限公司旗下代理了佳贝艾特等多个奶粉品牌……在众多的品牌中，我们发现佳贝艾特羊奶粉在绿臣整个公司羊奶粉的销量表现是比较突出的。对于这一显著数据，我们专门采访了东莞市绿臣贸易有限公司总经理沈志强。

东莞市绿臣贸易有限公司是一家以“多品经营，终端营销”为营销模式的母婴行业专业的销售型运营商。公司的核心竞争力——专业导购人员在广东省内多达1000余人，是广东省乃至全国母婴行业终端导购规模比较大的公司。除此之外，绿臣还打造了一支专业高效的销售、培训、品牌、市场推广、售后等核心团队。优秀的公司必有一位优秀的操盘手。初见沈总，风趣、随和、睿智、健谈、平易近人，。沈总带领一个上千人的优秀团队，我想他的个人魅力绝不仅仅如此。

　选择羊奶做第一突破口 结缘佳贝艾特

沈总进入母婴行业既是偶然也是必然。8年前，沈总从两款营养品入行，营销人的敏感和责任使沈总对合作品牌的选择非常谨慎，尤其是奶粉品牌，因为市面上产品的同质化、国内奶粉市场行情的不稳定等一系列因素，绿臣对奶粉这个母婴渠道刚性需求的品类投入的精力一直有限，直到2012年12月底，绿臣签约佳贝艾特，才真正开始重视奶粉这个品类。

自2008年三氯氰胺事件后，消费者对国产奶粉信心持续下跌，进口奶粉备受关注，至2012年四大奶粉洋品牌占据中国近半市场。牛奶市场已然根深蒂固，一片红海。绿臣团队内部和客户都一致认为羊奶粉比牛奶粉难做，何况佳贝艾特刚进入中国市场，品牌还不被大众所知。不过商机敏感的沈总从一开始就看好羊奶的市场趋势和佳贝艾特百年乳企的企业实力和产品力，其100%纯羊乳蛋白配方奶粉的独家配方优势让他毅然决定一试。绿臣的企业愿景是打造母婴行业的第一军，如果要在这个行业立住脚，要达到第一军的目标，就必须做在行业里有刚性需求的奶粉，而且必须做出规模和影响力。

近年来，羊奶的营养价值逐渐被消费者认同。而且羊奶的消费人群更多集中在比较容易接受新事物的85后和90后，几次奶粉风波和奶源风波之后，不少妈咪开始重新审视选择奶粉，人们对奶粉的第一认知不再仅仅是牛奶粉，人们对品质较高但产量较少的羊奶粉的接受度越来越高。另外，不管从安全事件还是市场竞争的残酷性来说，进口羊奶粉相对来说市场竞争力会小一些，没有那么残酷。而在跟佳贝艾特合作过程中，佳贝艾特CEO李总及整个团队的激情和接地气让沈总更加坚信羊奶市场潜力巨大。

谈到第一次跟李总见面的情景，沈总评价颇高：睿智，务实，谦逊，虽然娇小，但是内心很强大，两人见面不到10分钟便敲定合作。用沈总的话说：除了佳贝艾特品牌本身的优势和企业背景，李总这位特别了解经销商和门店客户需求的优秀操盘手，让两方合作更加愉快。而且佳贝艾特整体团队和绿臣团队有一个共同点，那就是对工作的激情和必胜的信念，而且做事脚踏实地。

契合的销售理念是成功的关键

选择佳贝艾特还有一个重要的原因就是完全契合的营销理念。沈总给绿臣公司的定位：不是卖产品而是卖服务。作为产业链的中间商，要有别于传统的配送商，做出自己的特色和优势。绿臣就是要做母婴行业专业的销售型运营商，整个公司的立足点就是建团队做服务，从一线的销售团队做起，不管从第一口奶还是消费者的持续购买，绿臣与佳贝艾特配合默契。整合厂家的优势配合终端门店做销售，更全面细致的服务消费者，加强和消费者的互动，这样才能增加客户粘性。任何一个品牌奶粉，做得好与不好，能不能被接受和认同，关键是消费者说了算。基于这一点，沈总的想法还是很坚定的，目前的行业环境确实就是这样，单单靠卖产品，是没法深入市场的。而沈总坚持的这种销售理念也是佳贝艾特的营销理念，在终端服务上佳贝艾特一直坚持做线下活动，配合终端门店提升购买粘性。4年下来，大大小小的活动过1000余场。

对于佳贝艾特这个进军中国市场不到4年的品牌，沈总也提出了自己独特的建议。品牌要被消费者接受就一定要与消费者进行接触，但是怎么跟消费者互动?通过什么方式?跟谁配合?……中国的市场很大差异性也大,沈总建议可以分区域，分客户，甚至分门店去传播佳贝艾特这个品牌，这就是用户体验。线上配合实体门店，加强跟消费者的互动，把口碑传播深入到消费者。这些必须是厂商和整个销售系统全力以赴去做的。

提升品牌曝光度 前景无限

谈及未来羊奶粉的发展前景，作为资深营销人，沈总信心满满。目前羊奶市场已经开始从导入期走向成长期，无论从羊奶粉产品本身还是从消费者态度以及行业政策来看，羊奶粉市场都随时会迎来大发展的绝佳机遇。

采访中，沈总对佳贝艾特赞不绝口。一个中游经销商去操作上游品牌，短短4年就占据中国进口羊奶63%的市场份额，在行业人士看来绝对是难能可贵的。佳贝艾特的成功除了企业的背景和产品实力以外,其CEO李轶旻女士的个人组建团队的能力，人格魅力还有精准把握客户和消费者心理需求是佳贝艾特走向高铁模式发展的关键。相信现在的市场份额仅仅只是佳贝艾特的开始。对于海普诺凯也好对于整个公司的其他股东也好肯定还有更高的目标。所以建议除了企业内部还有李总的各个优点应该让更多的同行甚至跨行的人士来知道，这才是佳贝艾特品牌运作的基础。以绿臣为例，低调做人，但是通过服务给门店带来更多的价值，让他们逐渐认识绿臣了解绿臣，一家店一家店去做，一个客户一个客户被认同，这就是绿臣的品牌价值。企业的文化就是老板的文化，或者是操盘手的文化。

跟佳贝艾特合作三年，绿臣销售额连续每年都是百分之百以上的增长，这是绿臣和佳贝艾特一起努力的成果。问起沈总对羊奶粉及佳贝艾特未来的发展前景，沈总说未来的三年依然会是羊奶粉的一个高速增长期。一个品牌的市场有多大，完全由消费者决定，一款好的产品，势必会拥有消费者的真实使用体验并且能快速在朋友圈口口相传，佳贝艾特绝对有如此实力。无论从品牌综合实力还是羊奶市场发展潜力来看，佳贝艾特将是绿臣重点布局奶粉市场的重要合作伙伴。沈总相信，绿臣与佳贝艾特的合作肯定会越来越默契高效，不断走向双赢!